향후 보험 판매채널은 대면이나 텔레마케팅 등 기존의 것에서 벗어나 인터넷과 모바일 등 디지털로 옮겨가는 것을 피할 수 없을 것이란 전망이다. 인터넷과 모바일 등 신판매채널의 성장 가능성이 크지만 보험사들이 판매채널의 다양화 전략을 추구할 때 보험회사의 상황과 환경에 맞는 전략이 필요하다는 의견도 제시됐다.
22일 열린 '국제보험산업 심포지엄' 세션2(글로벌 보험판매채널의 변화와 미래전략)에서 강연자들은 우리나라의 보험판매채널은 독립채널의 우월적 지위 남용을 비롯해 모집질서 문란행위, 설계사의 근로자성 인정 여부 문제 등이 이슈가 되고 있다고 분석했다. 또 강연자들은 이런 제반 변화 등으로 향후 보험사들의 보험판매에서 판매채널의 변화는 불가피하다고 입을 모았다.
아울러 보험사들이 소비자보호를 추진하는 과정에서 단기적으로는 일부 보험회사가 어려움을 겪을 수도 있겠지만 소비자보호는 장기적으로 보험산업에 대한 이미지 개선과 신뢰도를 높이게 돼 결국 보험업계의 실적 향상에 도움이 될 것이라는 의견도 제시돼 눈길을 끌었다.
■손보업계 비대면 판매채널 급성장
황형준 보스턴 컨설팅그룹 서울오피스 보험부문 대표는 이날 '새로운 채널 전략에 따른 영업성과'란 주제강연에서 손보의 보험상품은 비교적 표준화가 잘돼 있기 때문에 비대면 채널이 빠르게 성장하고 있다고 분석했다.
한국 보험시장에서 전속 텔레마케팅(TA) 채널 점유율은 꾸준히 하락하는 반면, 독립대리점(GA)과 방카슈랑스(BA) 등의 비전속 채널이 그 공백을 메우고 있는 상황이라는 게 황 대표의 진단이다. 그는 "최근 신규 설계사(FP)의 감소는 중소형 보험사를 중심으로 설계사 채널 기반을 유지하기가 점점 어려운 상황으로 만들어가고 있다"고 설명했다.
황 대표는 "FP의 감소는 보험사 간 양극화를 증가시킬 것으로 예상된다"고 덧붙였다. 실제 생보 빅3의 성장이 꾸준하고, 특히 삼성생명의 성장세는 가파르지만 나머지 중소형사들의 시장점유율은 급격히 축소되고 있는 상황이다.
아울러 황 대표는 외국계 보험사의 텔레마케팅 채널도 낮은 생산성에 따른 텔레마케터들의 실질소득 하락으로 향후 1만5000명 수준까지 감소할 것으로 예상했다.
반면 GA 채널은 전략적 중요성과 보험업계의 확장 전략에 힘입어 빠르게 성장하고 있다는 게 황 대표의 설명이다. 반면 BA 채널은 정부와 업계 간의 이해상충으로 현 규제체계가 지속되면서 제한적 성장이 예상되고 있다.
황 대표는 "고소득 고객의 높은 성장잠재력으로 독립재무자문업자(IFA) 채널의 필요성이 나오고 있다"면서도 "단기간 내에 고소득층을 타깃으로 서비스를 제공하는 IFA가 출범하기는 어려울 것"이라고 내다봤다.
황 대표는 생명보험의 경우 비대면 채널 비중이 10% 안팎 수준에 머물고 있지만 손해보험의 비대면 채널 비중은 20% 이상까지 빠르게 성장 중이라고 분석했다. 황 대표는 "자동차보험 등을 중심으로 비대면 채널의 비중이 활발해지고 있으며 이 부문에 있어서는 향후 성장 가능성도 높다"고 설명했다.
■보험금융감독 소비자보호 강화에 방점
금융감독원 박용욱 보험감독국장은 이날 '보험판매채널의 감독방향'이란 발표에서 과당경쟁과 이에 따른 불완전판매 등 모집질서 문란행위에 대한 점검을 강화하고, 판매제도 개선에 초점을 맞추겠다고 밝혔다.
보험통신판매 업무 프로세스 모범규준을 마련하고 보험상품광고에 대한 개선방안을 추진하고 있지만 통신판매 비중이 확대되고 있는 손보사를 중심으로 불완전판매 등 불건전 영업행위가 지속적으로 발생하고 있다는 것이 감독당국의 시각이다.
이에 따라 금융감독당국은 소비자에게 전문적인 보험자문 서비스를 제공할 수 있는 판매채널이 확대될 것으로 진단하고 기존 판매채널도 전문성 강화를 위한 노력이 필요하다고 지적했다. 이와 관련, 금감원 박용욱 국장은 "주요국의 경우 IFA 등 전문판매 채널의 점유율이 상승하는 반면 설계사 등 전통적인 전속채널의 점유율은 축소되고 있다"면서 "우리나라도 다양한 금융상품을 취급하는 대형 독립판매채널이 출현하는 등 금융상품의 생산과 판매의 분리가 가속화될 것"이라고 전망했다.
아울러 금감원은 우리나라의 향후 보험판매가 온라인 판매채널 비중이 확대될 것으로 예상했다. 이에 따라 판매채널의 책임과 도덕성이 중요해졌다는 분석이다.
온라인 판매채널의 비중이 확대되고 있는 상황에서 향후 금융감독당국의 감독 방향도 판매채널의 균형발전 지원에 집중될 전망이다. 이와 관련, 박 국장은 "전통 채널의 급격한 위축이 사회문제를 야기할 가능성이 있는 만큼 전통 채널이 지속가능한 판매채널로 유지될 수 있도록 전문성과 영업능력 개선을 위한 방안을 지속적으로 검토할 방침"이라면서 "소비자보호 강화에도 집중할 예정"이라고 강조했다.
특별취재팀 안승현 팀장 박범준 김범석(사진부)홍창기 황상욱 김영권 김현희 연지안 성초롱 김유진 박소연 이다해 이환주 박세인 기자
■ 강연자 약력
■데이비드 쿡 스위스 재보험사 亞 전략 판매채널부문 대표
△스위스재보험사 호주.뉴질랜드지사 부대표 △ING 호주법인 그룹 리스크 상품매니저 △스위스재보험사 아시아 대안채널부문 대표(현)
■황형준 보스턴컨설팅그룹 서울오피스 보험부문 대표
△서강대 경영학 △미국 펜실베이니아대 와튼스쿨 MBA △보험 PA 서울 사무소 대표
■황진태 보험연구원 연구위원
△한국외국어대 영어학 △서울대 경영학 석사 △미국 클렘슨대 경제학 박사 △보험연구원 동향분석실 연구위원(현)
■박용욱 금융감독원 보험감독국 국장
△고려대 법학 △고려대 법학 석사 △금융감독원 뉴욕사무소 팀장 △금융감독원 손해보험서비스국 팀장 △금융감독원 생명보험서비스국 부국장 △금융감독원 특수은행검사국 국장 △금융감독원 보험감독국 국장(현)
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