[fn이사람] 제옥문 하이트진로 부산TFT 팀장 "젊은 소비자와 소통 통해 부산 공략"

전국에서도 부산지역은 다른 지역 소주가 성장하기 어렵기로 악명(?)이 높다. 단일 브랜드 최고 판매량을 기록하고 있는 국내 소주시장 1위인 참이슬도 판매율 1위를 차지하지 못하는 곳이 바로 부산이다. 지난 2015년 10월 참이슬 16.9도 출시를 시작으로 부산시장 공략을 강화한 하이트진로는 2016년 1000만병 판매를 돌파하는 등 가시적인 성과를 내기 시작했다. 시장점유율도 2015년 대비 2배가량 성장했다. 부산 지역시장의 특수성을 고려했을 때 상당히 고무적인 결과다. 이 같은 실적의 주인공은 하이트진로 부산TFT 제옥문 팀장(사진). 그는 5일 "무엇보다 젊은 층을 공략하고 직접 소통한 것이 주효했다"며 부산시장 공략 포인트를 소개했다.

하이트진로 부산TFT는 이 지역의 젊은 소비자들을 공략하기 위해 과감하게 영업전략을 변경했다. 일반적으로 주류영업은 소비자를 직접 영업대상으로 삼지 않는다. 1차 거래선인 주류도매장 직원들과 유흥업소 사장이나 종업원들과 관계를 돈독히 하며 인간적인 영업망을 구축한다. 하지만 부산 TFT팀은 전략을 달리했다. 주요 타깃층과 직접 소통함으로써 브랜드 이미지를 바꾸고 인식전환이 자연스레 판매로 연결되는 구조를 만드는 것이다. 주요 타깃을 대학생과 20대로 정하고 젊은 층이 주로 찾는 상권 중심에 마케팅홍보 활동을 집중했다.

브랜딩을 위한 활동은 단순 제품홍보 활동만이 아니다. "여러 학교의 대학생들과 다양한 사회봉사활동을 진행하고 있다. 작년 연말에는 돌산마을 어르신들을 위한 '사랑의 선물세트'를 지원, 쌀, 연탄 기부 등을 함께 했다. 상권 내 거리 정화 캠페인이나 휴가시즌 해변 정화 활동도 꾸준히 하고 있다. 또 모든 팀원들이 정기적으로 헌혈을 하고 있다. 젊은 층과의 소통을 확대하기 위해 대학생들의 시험기간이나 취업시즌에는 응원을 위한 도시락 전달, 간식세트 증정 등 작은 이벤트를 진행하기도 한다. 생활 속 이벤트, 지역공헌 활동 등이 젊은 층 사이에서 입소문을 타며 자연스레 브랜드 이미지에 긍정적으로 작용했다"고 설명했다.

서두르지 않고 젊은 층과 직접 소통을 시작한 결과 대학생들 사이에서 브랜드에 대한 이미지가 좋아지고 인지도가 높아졌다. 인지도가 높아지니 젊은 층 중심의 상권에서는 지명주문율도 높아졌고 자연히 업주의 주문량이 늘어나는 선순환 구조가 형성됐다. 이러한 자생적 선순환 구조는 기존 인맥중심의 영업에 비해 관계의 영향을 덜 받기 때문에 기반이 튼튼하다는 장점이 있다.

부산시장에서의 확장을 위한 쉽게 흔들리지 않는 기반을 마련했다는 점에서 의미가 더욱 크다. 이런 노력과 성과를 인정받아 부산TFT는 2016년 석세스 케이스(sucess case)상을 수상했다.

16년차 주류영업통의 노련함과 팀 전체의 열정이 만들어낸 결과라고 평가받았다.

[e-mail] 김성원 기자