[fn 해외 대기획 1탄] 현지화로 성공한 기업들 - 대우조선·오케이홈

[포스트 차이나를 가다] 인도네시아 <3> 거대 인프라 시장을 잡아라
대우조선, 잠수함 수출 비결은 오랜 신뢰
오케이홈, 현지 여성 생활패턴까지 분석

【 자카르타(인도네시아)=박지애 박소연 기자】 소비 대국 인도네시아에서 제대로 기회를 잡기 위한 첫 단추는 '현지화'다. 국내 최초로 인도네시아에 잠수함 수출을 성공한 대우조선해양과, 인도네시아에서 프리미엄 홈클리닝 사업으로 견고하게 자리를 잡아가고 있는 스타트업(창업초기기업) 오케이홈 역시 인도네시아에서 성공하기 위한 가장 쉬우면서도 중요한 비결은 '현지화'라고 입을 모은다.

대우조선해양은 지난해 8월 국내 최초로 인도네시아에 잠수함 수출을 성공시켰다. 1988년 독일에서 기술을 전수받아 개발에 매진한 지 약 30년 만에 이룬 쾌거였다.

전진구 대우조선해양 인도네시아법인장은 "인도네시아에서 사업을 가능하게 하는 건 당연히 기술력이지만, 사업을 성사시키는 데 있어 중요한 건 신뢰를 구축한 인맥"이라며 "인도네시아 사람들은 일을 성사시키는 데 꽤 오랜 시간이 걸리는데 이를 참고 기다릴 인내력과 이 기간 동안 현지 담당자와의 관계를 잘 이어가는 것이 관건"이라고 말했다. 육군사관학교 출신인 전진구 법인장은 2012년 자카르타에서 명예전역하고 그해 대우조선해양 인도네시아법인장으로 부임하게 됐다.

군부정권 통치가 오래됐던 인도네시아에서 군인 출신인 그가 현지 정부와 소통하는 데 있어 제격이란 판단을 내린 것이다. 전 법인장은 대우조선 직원 약 2만5000명 중 유일한 육사 출신이다.

전 법인장은 "인도네시아는 인구가 많아 내수만으로도 성장할 수 있는 나라인데, 한국 기업들 역시 기회를 엿보고 많이들 진출하지만 제대로 현지화를 하지 못해 철수도 많이 한다"며 "삼성전자와 LG전자가 농장 사업을 하려다가 실패한 사례가 있으며 그 밖에 주요 국내 기업들이 철수한 사례가 적지 않다"고 말했다. 그는 "당연한 이야기지만 사업을 성사시키는 데 있어 언어와 문화에 대한 현지 수준의 이해도는 기본"이라고 거듭 강조했다.

완전히 다른 업종으로 한국인 대표 2명이 공동으로 3년째 사업을 이어가고 있는 인도네시아 스타트업 오케이홈 역시 처음 사업을 시장할 당시 가장 방점을 찍은 부분이 '현지화'였다.

인도네시아 자카르타에 위치한 오케이홈은 2016년 2월 설립해 모바일 온디맨드 홈클리닝 서비스를 운영하고 있다.

김대현 오케이홈 대표는 "성공 가능성이 높은 인도네시아 시장 진출을 결정하고 가장 먼저 한 일은 현지인들의 철저한 생활패턴을 분석하는 것이었다"며 "기업간거래(B2B)가 아닌 이상 그 나라 현지인의 문화 소비습관 등을 세세하게 분석해야 했고, 가장 효율적이면서 효과적인 방법으로 트렌드에 민감하고 소비 여력이 있는 20대 여성들에게 고프로를 주고 일상생활을 담아오라고 해 시장조사를 했다"고 말했다.

철저한 현지인들의 생활습관 조사를 바탕으로 사업을 시작한 오케이홈은 설립 2년을 맞은 현재 국내 벤처캐피털(VC) 케이큐브벤처스와 스프링캠프로부터 3억원의 투자를 받아내는 등 지속적인 성장 가능성에 대해 좋은 평가를 받고 있다.

[e-mail] 박지애 기자