[fn이사람]

김범수 오렌지라이프 상무 "FC의 디지털 역량 강화… 전자청약 80% 늘어"

AiTOM 도입하기 6개월 전부터 FC 대상 교육 통해 접근성 높여
태블릿PC 기반 영업문화 정착

사진=서동일 기자
"AiTOM은 고객관리시스템의 디지털화를 넘어 재정컨설턴트(FC)의 디지털 역량 강화에 초점을 맞추고 있다."

과거 인(人)·지(紙) 산업이었던 보험산업은 이제 HD(Human Digital)산업이라 불린다.

보험사들은 디지털 기반으로 고객관리·FC관리를 고민하기 시작했고, 오렌지라이프는 지난 2015년 디지털 기반의 고객관리를 넘어 FC 활동까지 관리하는 통합관리시스템인 'AiTOM'을 선보였다. 오렌지라이프 FC영업전략부문 김범수 상무(사진)는 "경쟁이 심화되는 시장 환경을 극복하고 고객에게 진정한 재정컨설팅을 제공해나가기 위해 2015년 유럽의 선진 보험들을 벤치마킹했고, 그 결과 AiTOM을 개발하게 됐다"고 설명했다.

사실 AiTOM과 유사한 시스템은 타 보험사들도 갖추고 있다. 하지만 AiTOM은 실행력에서 타사와 차별성을 갖고 있다.

도입 6개월 전부터 FC 대상 교육을 진행해 FC가 자연스럽게 시스템을 이용토록 했다. 그 결과 매달 고객정보를 업데이트하는 FC는 80%를 넘었고, 관리자도 90% 이상이 AiTOM 시스템을 활용한다. 김 상무는 "AiTOM 도입 전부터 회사에서 AiTOM은 숙명이라는 말을 하면서 FC 대상 교육을 강화했다"면서 "특히 디지털 관련 부서와 교육 부서를 통합해 FC들이 손쉽게 접근할 수 있도록 했다"고 설명했다.

오렌지라이프의 AiTOM 교육은 여전히 진행 중이다. 각 본부, 지점별로 AiTOM 에이전트 리더 그룹을 선발해 AiTOM의 유저인 FC들의 현장을 공감하고, 관련 교육을 강화했다. 또 매월 AiTOM데이를 실시해 활동량에 대한 목표, 개선방향, 우수사례 공유 등을 지속해 본사-본부-지점-팀 간의 정보 비대칭 문제를 해결해 나갔다. 지속적인 교육으로 도입 당시 60% 수준이었던 이용률이 지금은 80%를 훌쩍 넘는다.

특히 신인 FC는 고객접촉의 모든 과정을 AiTOM에 입력하고 부지점장은 이 데이터들을 분석해 코칭하는 것이 정착돼, 이제는 AiTOM 관리지표만으로도 FC의 활동량과 성과를 예상할 수 있는 수준까지 올라왔다.

김 상무는 "AiTOM에 적응하는 것이 타사 대비 월등히 빨랐고, 전자청약이 약 80%에 달하는 등 태블릿PC 기반의 영업활동이 오렌지라이프의 새로운 영업문화로 정착하게 됐다"고 말했다. 그는 이어 "AiTOM을 통해 수집된 빅데이터를 분석해 고객 중심의 다양한 계약관리 프로그램을 운영하고, FC가 실제로 이 프로그램을 통해 고객과 만날 수 있도록 지원한다"면서 "주·월 단위의 FC 활동 현황을 분석한 리포트를 제공해 지점장, 부지점장에게 '결과' 중심이 아닌 '과정-결과' 중심의 코칭을 할 수 있도록 돕는다"고 설명했다.

오렌지라이프는 지속적으로 AiTOM의 업그레이드를 추진하고 있다.
향후 신사업도 준비 중이다. 최근 선보인 옴니 세일즈 플랫폼이 그 결과물 중 하나다. 김 상무는 "최근 보험사 상품과 FC 관리서비스, 고객의 모바일을 연결하는 옴니 세일즈 플랫폼을 선보였다"면서 "향후 모바일 서비스를 강화할 예정인데 이는 채널 확대가 아닌 FC 영업을 지원하는 형태로 갈 것"이라고 말했다.

hsk@fnnews.com 홍석근 기자