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중소증권社 PB시장 틈새 노린다



‘프라이빗뱅킹(PB) 틈새시장을 공략하라.’

대형증권사들이 사실상 선점하고 있는 PB 시장에 중소 증권사들이 속속 도전장을 내고 있다.

15일 증권업협회에 따르면 지난 2001년 이후 증권사들의 브로커리지 수익은 해마다 줄고 있는 것으로 나타났다. 2001년 증권사 전체 영업수익 11조8547억원 중 브로커리지 수익이 차지하는 비율은 4조3199억원으로 36.4%에 달했다.

그러나 2002년에는 33.7%, 2003년 31.9%로 하락했고 지난해에는 전체 영업수익 중 브로커리지가 29.8% 밖에 되지 않았다.

이에 따라 위기의식을 느낀 각 증권사들은 수익성 향상을 위해 PB사업에 초점을 맞추고 삼성증권을 비롯한 대형증권사들이 선도해 나가고 있다. 그러나 최근들어 중소형 증권사들도 브로커리지의 수익성 한계를 극복하기 위해 PB영업을 강화하고 있어 주목된다.

메리츠증권은 최근 서울 여의도 본사에 PB센터를 개설, 사업 준비에 박차를 가하고 있다. PB업무를 전담할 사원들을 새로 채용해 강도높은 교육을 실시하고 있다.

메리츠증권은 대형업체에 비해 부족한 지점수를 극복하기 위해 ‘1대 1 마케팅’ 전략을 채택했다. PB센터 관계자는 “대형사들이 은행 지점 이용, 전지점 PB화 등으로 물량공세를 펼치지만 선진국으로 갈수록 지점은 별 의미가 없다”면서 “대한민국 1%의 명단을 확보해 직접 1대 1로 다가가서 면담 방식으로 고객을 유치할 계획”이라고 밝혔다.


한화증권은 선도업체의 주 타깃인 ‘보유자산 10억원 이상의 부유층’이 아닌 ‘3억∼5억원의 뉴리치그룹’을 목표로 틈새시장을 개척하고 있다. 한화증권 관계자는 “부동산이나 은행상품에 관심이 많은 기존 부유층보다 벤처기업 활동 등을 통해 새로 등장하기 시작한 뉴리치그룹이 증권사 PB에 오히려 적합한 고객”이라고 설명했다.

이같은 전략으로 한화증권은 이달 들어 오픈한 서울 서초동 G-파이브 지점에서 개점 첫날 1180억원의 자산을 유치하는 기록적인 성과를 거두기도 했다.

/ lhooq@fnnews.com 박치우기자