[‘글로벌 명품’ 산실을 가다] (15) 안재화 세일전자 대표＂차별화된 기술 고객신뢰 구축이 기업발전 원동력＂

【 인천=한갑수 기자】 "차별화된 기술과 고객과의 신뢰 구축이 무엇보다 중요합니다."

안재화 세일전자 대표(54.사진)는 회사가 고속성장을 거듭하고 있는 가장 중요한 요인을 신기술과 고객과의 형성을 꼽았다.

제조업체는 제품이 모든 걸 대변하기 때문에 신기술 개발을 통한 우수한 제품 생산이 기본이라는 것이다. 안 대표는 "기업이 발전하려면 누구나 진입 가능한 시장인 레드오션을 뛰어넘어 블루오션 시장으로 옮겨가야 하고 그러기 위해서는 차별화된 기술 개발이 절대적"이라고 강조했다.

신기술 개발로 독자적인 영역을 구축해야 높은 수익도 창출할 수 있다는 게 그 이유다.

■블루오션 시장 진입 우선

레드오션 시장에서는 제품가격이 원가와 관계없이 경쟁업체의 가격에 따라 정해진다.

결국 제품을 팔기 위해서는 경쟁업체보다 낮은 가격을 제시해야 한다.

이렇게 되면 수익을 창출하기 쉽지 않다. 안 대표는 "레드오션을 탈피해 블루오션으로 가기 위해선 지속적인 연구개발 투자와 아이템 발굴이 필수적"이라고 말했다.

블루오션으로 이동해 고객과 아이템이나 제품 가격에 대해 서로 미팅이 이뤄져야 높은 수익을 창출할 수 있다는 것이다.

안 대표는 신기술 개발로 우수한 제품을 생산하는 것과 동시에 고객과의 신뢰 구축도 중요하다고 말한다. 기업을 영위하는 데는 비즈니스 이해관계 당사자와 직원, 고객, 공급 협력업체, 은행, 행정기관 등의 많은 구성 요소가 연관돼 있게 마련이다. 그는 이런 기업 구성 요소 간에 신뢰가 존재하지 않으면 1회성 관계로 끝날 수밖에 없다고 주장한다.

지난 2008년 외환위기 당시 환율 급등으로 갚아야 할 자재대금이 하루아침에 두 배 이상씩 뛰면서 많은 기업이 어려움을 겪었다. 세일전자도 주요 거래업체가 잇달아 부도 나면서 제품을 생산해도 납품할 곳이 없어 위기를 맞았다.

■신뢰구축 통해 역경 딛고 제2도약

이 같은 절망의 순간에 유럽의 거래업체에서 도움의 손을 내밀었다. 불과 1년 정도 거래한 유럽 거래업체로부터 조건 없는 도움을 받은 것이다. 우리나라의 사정이 어렵다는 것을 알고 선수금으로 10만달러(당시 약 1억1000만원)를 지원해 주고 물량도 많이 주문했다. 10만달러는 그 당시 유럽 거래업체와 한 달 거래금액 이상의 큰돈이었다.

안 대표는 이 돈을 기반으로 해서 회사를 정상화시킬 수 있었으며 수출 위주의 글로벌기업으로 발전하는 기반을 마련했다. 세일전자는 당시엔 수출물량이 미미한 수준이었지만 유럽 거래업체의 도움을 받은 것을 계기로 전체 생산량의 70%까지 확대했다.

안 대표는 "거래업체와의 신뢰 관계의 중요성을 다시 한번 깨달은 계기가 됐다. 한 치 앞을 내다볼 수 없는 상황에서 아무 조건도 없이 더군다나 외국 기업에 누가 밀어주겠는가"라고 반문한다.

세일전자는 도움을 준 이 유럽 회사와 현재까지 20여년간 돈독한 거래 관계를 유지하고 있다. 세일전자는 스마트폰 판매 확대와 차세대 자동차 개발 등에 힘입어 이들 제품의 기본 필수부품인 전자회로기판(PCB) 주문이 늘어나면서 매년 30∼40%의 매출이 증가하고 있다.

안 대표는 "신기술개발을 통한 차별화된 신제품 생산에 더욱 박차를 가해 오는 2015년에는 연매출 5000억원을 달성함으로써 이 분야 글로벌 최고 기업으로 거듭나겠다"고 포부를 밝혔다.