새로운 큰손 잡아라… 백화점업계 2030 겨냥한 ‘핀셋 마케팅’

온라인 구매 확대로 성장률이 정체된 백화점 업계가 '큰 손'으로 떠오르고 있는 20~30대를 공략하고 있다. 20~30대 전용 VIP멤버십을 선보이는가 하면, 이들이 선호하는 명품 브랜드 유치에 적극 나서는 모습이다.

해마다 국내 소비 트렌드를 예견해온 김난도 서울대 교수는 2021년 키워드의 하나로 'MZ세대의 약진'을 꼽은 바 있다.

'소비의 롤러코스터를 탄 자본주의 키즈'로 대변되는 이들이 돈과 소비에 편견이 없는 새로운 소비세대로 유행을 선도하고, 비즈니스의 방향을 주도하며, 브랜드의 흥망을 결정할 것이라는 분석이다.

8일 유통업계에 따르면 최근 20~30대가 백화점의 큰 손으로 떠올랐다. 현대백화점 전체 VIP 가운데 30대 이하가 차지하는 비중은 지난 2017년 15% 수준에 불과했으나 올해는 21%로 올라섰다.

현대백화점 명품 매출에서 20대와 30대가 차지하는 비중도 지난 2017년에 각각 4.8%와 17.4%였지만 올해(1~11월) 7.8%와 21.4%로 확대됐다.

또 롯데온(ON)이 지난 5~9월 명품 매출을 분석한 결과 20대와 30대의 비중이 절반을 넘은 것으로 나타났다.

이에 따라 주요 백화점에서는 20~30대 고객을 겨냥한 '핀셋 케어' 마케팅에 집중하고 있다. 현대백화점은 업계 최초로 내년 2월부터 20·30 전용 VIP 멤버십 프로그램 '클럽YP'를 도입한다. '클럽 YP'는 1983년생(한국 나이 39세) 이하 고객 중 직전년도 현대백화점카드로 2000만원 이상을 구매한 고객을 선별해 내년 1월경 자체 심사를 거쳐 결정된다.

현대백화점은 이와 함께 구매 실적이 없어도 인플루언서(유튜브 구독자 10만명 이상·인스타그램 팔로워 3만명 이상 보유) 등 유명인이나 기부 우수자, 봉사활동 우수자 등 사회적 가치 실현에 앞장서고 있는 사람도 내부심사를 거쳐 '클럽 YP'로 선정할 예정이다.

롯데백화점은 20~30대 고객 유치를 위해 지난 4월 연구매액 400만원 정도로 기준을 낮춘 'VIP+' 멤버십 등급을 도입했다. 이달부터는 롯데카드가 없는 20~30대 고객을 위해 롯데 멤버스에만 가입해도 5% 쿠폰을 발급받을 수 있도록 했다.

롯데백화점 관계자는 "연간 구매 400만원이면 큰 액수는 아니지만 20~30대 고객들의 경우 본인이 원하는 것에는 돈을 아끼지 않는 '가치소비' 취향이 확실해 이들을 겨냥한 새로운 멤버십 등급을 도입했다"고 설명했다.

아울러 롯데백화점은 20~30대를 겨냥해 선보인 명품 편집숍 '스말트'의 매출이 고공행진을 나타내자 1호점인 구리점 이외에 추가로 2곳을 더 선보일 계획이다.

신세계백화점도 20~30대 남성들이 명품 시장의 큰 손으로 자리잡으면서 이들을 겨냥한 남성전문관 개장에 적극 나서고 있다.

서울 본점과 강남점에 이어 부산 센텀시티점에 지방 점포로는 처음으로 '루이비통 맨즈'를 입점시켰고 12월에는 '톰포드 맨즈' , 내년 1월에는 '돌체앤가바나' 등을 입점시키며 내년에는 남성전문관의 명품 풀라인업이 갖춰질 예정이다.

[e-mail] 박신영 기자