[글로벌 전문가，보험산업 미래를 말하다] (4·끝) 장 크리스토프 다베스

장 크리스토프 다베스 BNP파리바생명보험 대표이사 사진=김범석 기자

"보험사들이 향후 직면하게 될 주요 도전과제는 변화하고 있는 고객들의 기대에 부흥하는 것이다. 현재 고객들이 원하는 부분을 탐구하고 추구하는 것이 보험사들이 사업에서 성공할 수 있는 비결이다." 장 크리스토프 다베스 BNP파리바카디프생명보험 대표이사는 지난달 22일 열린 '제6회 국제 보험산업심포지엄' 직후 한 인터뷰에서 "사람들의 생활방식은 변화했고 보험상품에 대한 요구도 달라졌다"며 이같이 말했다. 그는 "최근 인터넷 판매를 늘리고 있는 보험사들의 움직임도 더 자세한 정보와 투명한 구매결정을 원하는 고객들의 요구에 따른 것"이라면서 "보험사들은 고객에 대한 지식을 쌓고 사업 모델에 대한 접근 방식 또한 기술적인 접근에서 고객 중심의 접근방식으로 변해야 한다"고 강조했다. 다베스 대표이사는 또 향후 방카슈랑스 채널의 성장성을 높게 평가했다. 그는 "여전히 상호보험과 설계사 채널이 강세를 보이고 있지만 방카슈랑스가 이들 채널 대비 빠른 성장세를 보이고 있다"면서 "특히 보장성 상품에 있어서 방카슈랑스 채널은 은행과의 시너지 효과를 이끌어낼 수 있어 유망성이 크다"고 말했다.

■대담=박선영 보험硏 연구위원

―BNP파리바카디프생명의 사업 모델에 대해 소개한다면.

▲BNP파리바카디프생명(이하 카디프생명)은 파트너십을 기반으로 한 방카슈랑스 채널을 통해 다양한 저축성 및 보장성 보험 상품을 제공해 오고 있다. 카디프생명 본사인 프랑스 BNP파리바카디프는 40년 이상 전문성을 축적해 온 보험사로, 텔레마케팅과 독립재무설계사(IFA), 인터넷 등 다양한 보험판매채널 속에서 비즈니스를 성장시켜 왔다. 12년 전 한국에서의 방카슈랑스 모델이 가진 성장 잠재력을 발견, 카디프생명은 본사의 노하우를 바탕으로 한국 시장에서 파트너사들과의 긴밀한 상호협의하에 한국형 방카슈랑스 모델을 발전시켜 왔다. 카디프생명의 사업 모델은 단순히 상품을 제공하는 데 그치는 것이 아니라 보험사가 사업 동반자로서 파트너사의 사업 발전과 목표 달성을 할 수 있도록 판매 관련 모든 서비스를 제공하는 것이다.

―유럽에서 특히 방카슈랑스 채널이 더 발달한 것으로 알고 있다. 그 이유는.

▲프랑스 등 유럽 내 국가에서 방카슈랑스 채널은 놀랄 만큼 발달해 왔는데 이는 고객의 기대에 부합해 왔기 때문이다. 방카슈랑스와 일반 보험사에서 판매되는 상품 간에 큰 차이가 없으나 고객의 편의성과 판매 전문성, 비용 측면에서 방카슈랑스 채널이 효율적인 네트워크라는 차별성을 갖는다. 방카슈랑스 채널의 발전은 유통업계에서 전통시장보다 대형 슈퍼마켓이 우세하게 된 것과 비슷하다.

―프랑스의 보험판매채널 구조가 궁금하다. 또 장기적으로 어떤 판매채널이 유망하다고 보는가.

▲프랑스의 보험판매채널은 지난 40년간 '상호보험'과 '방카슈랑스'의 출현이라는 두 차례의 큰 변화를 겪으며 다양해진 상태다. 두 판매채널 모두 설계사 채널 대비 빠른 성장세를 보이고 있다. 여전히 상호보험과 설계사 채널이 강세를 보이고 있지만 방카슈랑스 시장점유율의 높은 성장률을 고려하면 방카슈랑스를 향후 가장 유망한 채널로 꼽을 수 있다. 특히 보장성 상품에서의 방카슈랑스 채널의 유망성을 더 높게 보는데, 이는 은행과 보험사 간의 충분한 시너지 효과를 낼 수 있을 것이란 확신이 있기 때문이다.

―프랑스에서는 은행과의 파트너십을 기반으로 한 방카슈랑스 판매가 경쟁 우위를 차지하고 있다고 들었다. 왜 그런가.

▲은행은 어떤 전략적 결정에 대해 신속하게 대응할 수 있는 독점적인 네트워크 관리가 가능한 조직이다. 더불어 은행은 보험사에 비해 고객들과 접촉할 기회가 더 많다. 즉 보험상품을 권할 기회가 더 많은 것이다. 결국 은행이 보험사에 비해 고객 이해에 있어 더욱 통합적인 시각을 갖추고 있다고 볼 수 있다. 이는 프랑스, 이탈리아 등 유럽국가뿐 아니라 한국도 마찬가지다. 때문에 한국에서도 방카슈랑스 시장이 더욱 확대될 것으로 본다. 특히 한국에서는 방카슈랑스 채널을 통한 보험상품이 다른 채널의 상품에 비해 저렴하다.

―글로벌 보험사들이 향후 직면하게 될 주요 도전 과제들이 있다면.

▲주요 도전과제로 두 가지를 꼽을 수 있는데, 첫째는 변화하고 있는 고객의 기대에 부응하는 것이다. 특히 한국 고객들의 기대는 유럽의 고객에 비해 굉장히 빠르게 변하고 있다. 따라서 보험사들은 고객에 대한 지식을 쌓고, 사업 모델에 대한 접근방식도 기술적인 접근(리스크 또는 보장 범위)에서 고객 중심으로 변해야 한다. 사람들의 생활방식이 바뀌면서 보험상품에 대한 요구도 달라졌다. 이런 고객들의 요구를 충족시키기 위해 업체들은 상품 개발에 있어서 항상 고객을 중심에 두고 그들의 요구에 맞추도록 노력해야 한다.

두 번째 도전과제는 금융환경의 변화다. 보험사는 변화하는 금융시장에도 부합해 나가야 한다. 최근 금융시장은 저금리와 시장 변동성, 과세 등 요인으로 큰 변화를 겪고 있다. 이는 보험사들의 경영 전략에도 영향을 미칠 것이다.

―독립법인대리점(GA)이 인수합병(M&A)으로 글로벌 보험사들을 통제할 만큼 강화되고 있는데, GA의 M&A와 규모 확대에 대해 어떻게 판단하나.

▲보험업계의 M&A는 시장 환경변화의 결과물이다. GA의 합병에 따른 대형화 추세는 시장 변화에 의해 자연스럽게 진화해 갈 것이다. 프랑스를 예로 들면 상호보험의 기원은 고객이나 판매대리점이 모여 하나의 조직을 결성하면서 기존 보험사들과 경쟁력을 가지게 된 데 있다. 보험사업이 위험요소 통제나 고객 보장에 초점을 맞춘 수준 높은 사업이 되기 위해서는 더 많은 자원과 수단을 필요로 한다. 하지만 작은 회사에 이 같은 운영이 불가능하다보니 중소보험사들이 합병을 하기 시작한 것이다.

―기술의 발전으로 고객들은 보험상품 구매 시 인터넷과 모바일 등 새로운 대체 판매처를 선택하기 시작했다. 새로운 판매채널이 글로벌 보험사들의 경영 모델을 어떻게 바꿀 것으로 보는가.

▲소비자들이 보험가입 결정 시 더 자세한 정보와 투명한 구매결정을 원하면서 보험상품을 보급하는 데 있어 인터넷을 사용하는 보험사도 늘어났다. 수년 전부터 인터넷을 통한 판매가 발전할 것이라고 확신은 하고 있었지만 시장의 반응은 국가에 따라 다르게 나타나고 있다. 영국에서는 과거의 전화상담을 통한 가입에서 인터넷을 이용한 가입으로 고객들이 쉽게 이동했지만 프랑스에서는 그 속도가 훨씬 느리게 나타났다. 이는 한국도 마찬가지다.

―시장의 세분화와 고객들의 다양화된 요구에 따라 보험사들은 새로운 판매채널에 관한 전략을 세우는 데 어려움을 겪고 있다. 글로벌 보험사들의 사례 중 채널 다각화 또는 멀티채널에 성공한 사례를 소개해 준다면.

▲채널다각화 전략의 성공적인 사례로 이탈리아 대형 보험사인 제네랄리를 꼽고 싶다. 프랑스 시장에서 제네랄리는 거대 보험사들과 비교했을 때 시장 내 점유율이 낮은 편이었다. 이를 극복하기 위해 제네랄리는 온라인 증권 중개인 등과의 파트너십을 맺고 'e-제네랄리'라는 온라인 시스템을 만들어 인터넷 보험판매 부문에서 우위를 선점했다. BNP파리바카디프도 소매금융업과 자동차 제조업체 등과의 제휴를 통해 멀티판매채널을 성공적으로 운영한 보험사 중 하나다. 두 보험사의 공통점은 고객들의 편의성을 지향했다는 것이다. 제네랄리의 경우 보험 가입 시 펀드처럼 가입비를 없애고 무제한으로 상품을 변경할 수 있도록 했으며 가입을 위한 심사 과정을 간소화했다.

정리=[e-mail] 성초롱 기자

■다베스 대표는… 외환·채권 등 은행업 다양하게 섭렵

장 크리스토프 다베스 BNP파리바카디프생명보험 대표이사는 1990년 BNP파리바 본사에 입사한 후 외환·채권 거래부터 내부감사, 부동산 투자 운용, 기업 포트폴리오 및 개인 자산관리 등 다양한 은행업 부문에서 경력을 쌓은 인물이다.

다베스 대표이사는 프랑스 파리의 본사에서뿐 아니라 영국 런던 및 모로코 지점에서 펀드 포트폴리오 관리부장과 자본시장부 총괄자 등으로 활동했다.

지난 2009년 BNP파리바카디프생명보험 부사장으로 영입되면서 한국을 찾은 그는 영업 및 마케팅 부문을 총괄했으며 지난해 7월 주주총회를 통해 대표이사에 올랐다. BNP파리바카디프생명보험에 합류하기 전 다베스 대표이사는 프랑스 생명보험업체 AXA에서 투자매니저와 프라이빗 뱅킹(PB) 영업 총괄 최고경영자(CEO)를 역임한 바 있다.

또 그는 프랑스 소재 툴루즈 대학에서 경영전문대학원(MBA)과정을 마쳤다.

성초롱 기자