[fn 이사람] 안기범 현대상선 말레이시아 법인장 "현지직원 통한 고객 맞춤 영업 성공"

【 수방자야(말레이시아)=성초롱 기자】 현대상선에서의 동서남아본부는 태국, 베트남, 말레이시아를 포함한 동서남아 국가와 호주 등 총 10개국가 영업전반을 지휘하는 지역본부다. 올해 들어 본부가 매주 관리하는 수출입 물량은 2만6000TEU(1TEU는 20피트 길이 컨테이너 1개)에 달한다. 수출 물량만 보면 주당 처리 물량은 지난 2016년 평균 7300TEU에서 올해 1만3000TEU로 확대�다.

동서남아 지역에서의 물동량 확대 요인으로는 말레이시아 법인의 영업력 확대가 꼽힌다. 실제 2016년 8만9439TEU에 불과했던 말레이시아 법인의 연간 처리 물량은 지난해 16만2153TEU로 두배 가량 급등했다.

현대상선 말레이시아 법인을 총괄하고 있는 안기범 법인장(사진)은 현지 고객 맞춤형 서비스를 영업 비결로 소개했다.

안 법인장은 "법인에 할당되는 물동량은 조정할 수가 없기 때문에 미리 잠재적 고객군을 확보해 놓은 것이 주효했다"고 설명했다.

말레이시아는 인도와 유럽을 가기 전 배가 마지막으로 정박하는 항구다. 때문에 말레이시아 법인은 유휴 선복을 채워야하는 부담을 느낄 수밖에 없는 곳이기도 하다. 본부에서 추가 물량이 할당됐을 때 대응할 수 있도록 영업 내실을 다졌다는 것이 안 법인장의 설명이다. 특히 그는 현지직원을 적극 활용해 전략 화주를 발굴하고, 각 화주가 필요로 하는 서비스를 맞춤형으로 제공하는 전략을 구사했다.

일례로 말레이시아 법인은 월간 수출 물량이 1600TEU 가량 되는 남태국 목재 기업인 패널플러스(Panel Plus)의 물량 40%를 올해 초 신규 확보하는 데 성공했다. 기존 코스코 등 경쟁 해운사를 이용했던 화주를 설득하기 위해 예약에서 선하증권(BL·선박회사가 발행해주는 증권) 발행 서비스까지 제공한 결과였다. 이 사례는 현대상선에서 신규 화주 확보의 우수 사례로 거론되고 있다.

이처럼 고객 밀착형 영업이 가능했던 이유에 대해 안 법인장은 현지 사정을 잘 아는 직원들의 역량이 한몫 했다는 평가를 내놨다. 현재 말레이시아 법인에는 안 법인장과 한국 주재원 1명을 제외한 49명 직원이 현지직원이다. 특히 영업 책임자(GM)을 현지 매니저로 고용해 현지에 필요한 서비스를 제공하도록 했다. 그는 "말레이시아 거래 고객 80% 가량이 중국인으로, 중국 본토와 같이 영업에서 '관시(관계)'가 중요하기 때문이다"고 말했다.

법인 총괄 관리자로써 현지 직원과의 소통에 대한 중요성도 역설했다. 안 법인장은 "처음 부임했을 때 현지에서 한진해운 사건으로 한국 기업에 대한 신뢰도가 높지 않았던 것이 사실이었다.

하지만 파트너로써 믿음을 주기 위해 소통에 노력을 기울이고 있다"고 했다.

현재 현대상선 동서남아본부의 총 물동량 가운데 말레이시아 법인이 담당하고 있는 비중은 30% 가량이다.

안 법인장은 "최근 물량이 현격히 늘어나면서 조직 효울성의 필요성이 부각됐다"며 "효율적인 조직관리를 통해 새로운 시장 진출과 기존 시장에서의 물량 증가라는 목표를 달성할 수 있을 것"이라고 말했다.

[e-mail] 성초롱 기자