"보험설계사 소득 50대 정점 이후 감소"

생명보험협회 보고서
"연령대 높아질수록 신계약 줄어
유지·관리 성과 비중 확대해야"

보험설계사도 고령화되면서 60대 이상 보험설계사의 생산성이 급감하는 것으로 나타났다. 특히 연령이 높아질수록 신계약 성과가 감소하는 만큼 중고령 설계사는 신계약 체결보다는 기존계약 유지·관리 성과를 높게 평가하는 시스템을 마련해야 한다는 지적이다. 또 고령 설계사들이 신진 설계사들에 노하우를 전수하는 인재 양성 역할 부여도 새로운 활용 방안으로 떠올랐다.

1일 생명보험협회 '생명보험설계사의 연령과 생산성 사이의 관계 분석' 보고서에 따르면 전체 설계사 중 35세 미만이 차지하는 비중은 1998년 38.8%에서 2018년 14.3%로 감소했다. 반면 같은 기간 60세 이상 비중은 3.2%에서 10.4%로 증가했다.

설계사 연령대별로 소득을 분석해보면 연령과 소득 사이에는 유의미한 역 U자 관계가 성립했다.

즉 특정 연령에 이르기 전까지는 나이가 들수록 소득도 높아지지만, 이 연령에 도달한 이후에는 소득이 하락했다. 50세~59세가 1인당 소득이 4485만원으로 가장 높았다. 40세~49세 3800만원, 60세 이상 3621만원이며, 18~39세가 1753만원으로 가장 낮다.

설계사가 속한 연령 계층이 높아지면 소득 역시 상승하다가 50대에 최고액을 기록하고, 60세 이상에서는 다소 감소하는 추세를 보인다. 소득 원천을 신계약 모집과 기존 계약 유지관리로 구분하여 살펴보면, 신계약 체결 관련 수당 비중이 평균 11.5%이며, 나머지 88.5%는 기존계약 유지로 인한 수당이다. 특히 신계약 체결 비중은 연령대가 높아질수록 감소했다.

이경희 상명대 글로벌금융경영학과 교수는 "보험설계사의 고령화는 이미 상당 정도 진행됐고, 단기간 내 해소하기 어려울 것"이라면서 "노동 고령화 환경에 부합하도록 제반 규범과 제도를 수정해야 하는 노력이 필요하다"고 지적했다.

이 교수는 대안으로 △고령 설계사의 영업 노하우 전수 등 신진 인력 양성 지원 역할 부여 △신계약 체결 성과 비중 낮추고 기존 계약 유지·관리 성과 확대 △모바일, SNS 등 디지털 플랫폼을 통해 젊은 인력 유인 등을 제시했다.

이 교수는 "기존계약 유지·관리 성과 보상 확대는 신계약 급락으로 인한 이탈을 막는데 도움이 될 것"이라면서 "그외 대안 등은 시대 변화에 맞춰 중고령 보험설계사의 활용도를 높일 수 있는 방법이 될 수 있을 것"이라고 설명했다.

[e-mail] 홍석근 기자