셀트리온 '램시마SC' 독일 시장서 시장 점유율 40% 육박

램시마, 램시마SC 나란히 점유율 상승
독일 작은 병원까지 미친 영업력 영향
직판 전환 후 신뢰도와 선호도도 커져

셀트리온의 자가면역질환치료제 램시마SC 제품. 셀트리온 제공

[파이낸셜뉴스] 셀트리온의 ‘램시마SC’가 유럽 빅5 국가 중 하나인 독일에서 지난해 39%의 점유율을 기록, 4년만에 10배 이상의 시장점유율 성장을 기록했다고 7일 밝혔다.

의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마SC는 지난해 4·4분기 기준 독일에서 39%의 점유율을 기록했다. 현지 법인의 적극적인 직판 영업 활동에 힘입어 출시 첫 해인 2020년 3%에 불과했던 시장점유율이 연평균 약 10%p씩 성장했다.

램시마SC는 셀트리온이 개발한 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제다. 램시마SC 성장은 정맥주사(IV) 제형인 기존 램시마의 연간 처방량도 늘렸다. 지난해 램시마의 처방량은 2020년 대비 3만개 가까이 증가했다.

램시마SC의 경우 첫 투약을 위해서는 일정 기간 인플릭시맙 IV제형을 처방해야 하는데, 경쟁사 인플릭시맙 제품보다는 제형만 다른 램시마의 선호도가 더 높기 때문에 처방 확대가 이뤄진 것으로 보인다. 이같은 효과로 램시마와 램시마SC는 독일에서 지난해 4·4분기 67%의 합산 점유율을 기록했다.

독일은 SC제형 자가면역질환 치료제가 대부분 입찰이 아닌 리테일(영업) 방식으로 공급된다. 이 때문에 셀트리온 독일 법인은 출시 직후부터 꾸준히 종합병원, 소형 클리닉 등 개별 병원들과 지속적으로 소통하며 우호적인 네트워크를 구축해 왔다. 이는 안정적인 공급망 형성과 처방 확대로 이어졌다.

직판으로 전환한 이후에는 독일 법인이 마케팅 및 영업 활동, 제품 공급 등을 직접 진행하면서 현지에서 셀트리온에 대한 기업 신뢰도와 선호도가 높아진 점도 긍정적으로 작용했다.

셀트리온 유민혁 독일 법인장은 “셀트리온에서 개발한 치료제의 제품 경쟁력과 현지 법인에서 수년 간 쌓아 올린 직판 역량이 상호 시너지를 나타내며 제품 처방 성과가 지속되고 있다"며 "향후 독일에 출시될 후속 파이프라인들로 성과를 이어가면서 회사의 매출 확대와 수익성 개선을 도모해 나갈 것”이라고 밝혔다.

한편 자가면역질환 치료제뿐 아니라 항암제도 독일에서 성과를 확대하고 있다.

셀트리온은 최근 독일 베바시주맙 시장에서 약 15%의 점유율 차지하고 있는 유통 업체와 ‘베그젤마’를 단독으로 공급하는 독점 계약을 체결하며 안정적인 유통 채널을 확보했다.

베그젤마는 경쟁 제품 대비 후발 주자로 출시된 어려운 영업 환경 속에서도 지난해 4·4분기 기준 24%의 시장 점유율을 달성해 오리지널을 포함한 8개 경쟁 제품 중 처방 2위를 기록했다.

유방암 및 위암 치료제 ‘허쥬마’도 지난해 4·4분기 기준 독일에서 38%의 점유율을 기록하며 오리지널을 넘어 시장 처방 1위에 올랐다.

[e-mail] 강중모 기자