‘마이너스 전략’ 뭐길래..2535女心 흔들

덜어낼수록 인기폭발..‘마이너스 마케팅’의 비밀

2535 여성들이 소비 시장을 이끄는 강력한 소비집단으로 자리잡았다. 이들은 명품 브랜드만을 고집하지도, TV 광고를 그대로 신봉하지도 않는다.

합리적인 사고로 가격 대비 제품력을 꼼꼼히 따지고 자신의 소비 경험을 온라인과 오프라인을 통해 주변인과 공유한다. 이러한 과정을 통해 2535 여성들은 입소문을 창출하고 브랜드의 흥망성쇠를 주도하는 강력한 소비자로 자리매김 하였다.

이처럼 까다롭기로 소문난 2535 여성 소비자들에게 압도적이고 지속적인 지지를 받고 있는 브랜드들이 있다. 이들은 합성 첨가물을 빼거나, 불필요한 포장이나 광고를 없애고, 인공적인 제조 공정을 덜어냄으로써 합리적인 젊은 여성 소비자들에게 어필하고 있다. 거품 낀 가격과 성분 대신 원재료 그대로의 품질로 승부하는 일명 ‘마이너스 전략’으로 성공한 브랜드들이다.

■물 한방울도 거부한 100% 무첨가 원칙의 승리, 백화점 No.1, 풀무원 아임리얼

풀무원 ‘아임리얼’은 2007년 ‘마시는 과일’ 컨셉트로 출시된 풀무원의 프리미엄 과일 음료다. 이 제품은 지난해 전국 백화점 식품 매장 내 31.4% 의 점유율을 기록하며 냉장주스 카테고리에서 판매율 1위를 기록했다. “색소, 보존료 등의 첨가물은 물론, 물 한 방울 조차 넣지 않고 100% 천연 과일만을 그대로 갈아 넣는다”라는 원칙이 백화점의 주 이용 고객인 젊은 고소득 소비자들에게 어필한 것이다.

대표 제품인 아임리얼 스트로베리의 경우 물한방울 넣지 않고, 딸기 10알에 배 반쪽만 넣어 생과일 그대로의 맛을 살렸다. 비만의 원인이 되는 설탕 대신 배과즙으로 단맛을 낸 과일 음료라는 점은 몸매 관리에 민감한 여성 소비자들의 마음을 움직인 포인트다.

합성 첨가물을 일체 넣지 않은 제품이라는 점은 어린아이를 키우는 젊은 주부들에게 긍정적으로 작용했다. 직장인 박성희씨 (28세, 역삼동)은 “첨가물은 물론 물 한방울 조차 들어있지 않아 진짜 과일을 먹는 것과 마찬가지다. 다이어트식, 식사대용식으로도 자주 찾게 된다”라고 말했다.

가열 처리를 하지 않아 생과일의 천연 비타민을 바로 섭취할 수 있는 것도 특징이다. 아임리얼은 이러한 특장점을 앞세워 2007년 이후 매년 연평균 100% 이상의 매출 신장을 기록하고 있다.

2010년 매출 98억 원 에서 2011년 200억 원으로 판매율이 상승하였으며, 2012년에는 300억 원 대의 판매를 예상하고 있다. 현재 스트로베리, 토마토, 그린키위, 망고, 베리베리, 텐저린, 케일키위, 마&스트로베리, 요거트베리, 요거트망고의 10종의 아임리얼 제품이 생산, 판매되고 있다.

■광고 없이도, 화려한 패키지 없이도 입소문은 1등, ‘키엘’

최근 2535 여성들에게 압도적인 인기를 끌고 있는 코스메틱 브랜드인 키엘은 광고나 스타 모델을 사용하지 않는 브랜드로 유명하다. 1851년 조제약국에서 출발한 161년 전통의 뉴욕 코스메틱 브랜드 키엘은 유명 연예인을 통해 인지도를 높이는 전략 대신 충분한 샘플을 제공하여 소비자들이 자발적으로 입소문을 만들도록 했다.

또한 가격의 거품을 빼기 위해 불필요한 박스 포장도 사용하지 않는다. 광고와 가격에서 거품을 뺀 합리적인 샘플 정책은 제품력을 중심으로 2535 여성들 사이에서 강력한 입소문을 만들어냈다. 최근에는 실리콘과 파라벤, 인공 향, 인공 색소 등을 첨가하지 않은 화이트닝 에센스인 ‘클리얼리 코렉티브 다크 스팟 솔루션’(일명 ‘투명 에센스’)을 출시하여 경쟁이 치열한 화이트닝 제품 시장에서 큰 인기를 끌기도 했다.

온라인에서는 물론 백화점 매장에서 높은 관심을 받으며 지난 2월 한달 간 신세계 인터넷 몰에 입점해 있는 29개 코스메틱 브랜드 중 화이트닝 에센스 부문에서 판매 1위를 기록했다. 신세계 백화점은 화이트닝 제품의 강자로 주목받고 있는 주요 코스메틱 7개 브랜드 중 투명 에센스의 판매 수량이 압도적으로 앞선다고 전했다.

■‘핸드메이드’ 제조 방식과 천연 성분으로 2535여성 대표 베쓰 제품 브랜드로 성장, ‘러쉬’

‘러쉬’는 국내 2535 여성들에게 각광받는 대표적인 영국의 핸드메이드 코스메틱 브랜드다. 2002년 12월 한국에 런칭 한 후, 국내에는 생소했던 독특한 수제 베쓰 제품을 국내에 보급시키며 빠르게 성장했다.

모든 제품을 각각의 주문을 받은 후 핸드메이드로 특별하게 생산하며, 무방부제 제품이 전체 제품의 70% 이상을 차지하는 것이 특징이다.

신선한 과일과 채소, 그리고 중세 유럽으로부터 자연치유적 효과가 있다고 알려진 식물과 꽃을 이용하여 천연 화장품을 만든다는 원칙을 앞세워 인공적인 첨가물에 민감하고 순수하고 자연적인 성분을 선호하는 깐깐한 국내 여성 소비자에게 인기를 끌고 있다.

한국은 전 세계 43개국에 진출해있는 러쉬 지사 중 2008년 이후 2년 연속 신장률 1위를 차지하는 기록을 세우기도 했다고. 특히 젊은 여성들을 중심으로 동물 보호와 환경보호에 대한 인식이 늘어나고 있는 요즘, 이 브랜드가 진행하고 있는 동물 실험 반대, 페어 트레이드, 과대 포장 반대, 환경 보호 캠페인들은 브랜드 가치를 높이는데 큰 기여를 하고 있다.

/[e-mail] 김효진기자