김창수 코지네스트 대표 "이불 정보 공개하니 젊은층에 인기"

'레노마홈' 라이선스 제품 백화점·플래그쉽 매장 공략
작년 매출 300억원 달성 침구 컨설턴트 육성 목표

알레르망·이브자리·세사리빙·박홍근홈패션 등과 함께 이불업계 '빅 5'를 차지하고 있는 코지네스트는 최근 공격적인 마케팅에 나섰다.

백화점을 중심으로 사세를 확장했지만 최근 빠르게 변화하는 마케팅 판도에서 이불산업도 자유로울 수 없다는 판단을 해서다.

"과거에는 물건 잘 만들어서 백화점에 갖다놓으면 불티나게 팔렸는데 요즘은 품질이 아무리 좋아도 마케팅이 없으면 힘들어졌다.

"

동대문 출신 '이불장인' 김창수 대표(사진)가 최근 맞닥뜨린 시장의 변화상이다.

코지네스트는 1991년 설립됐다. '레노마홈' 라이선스 제품으로 백화점을 주요 타겟으로 공략했다. 지난해 기준 연매출 300여억원, 영업이익 12억원 대의 알짜 회사로 성장했다.

김 대표는 1982년부터 이불산업에 뛰어들어 40년 가까이 이불로 점철된 인생을 살았다. 동대문종합시장에 낸 이불 가게는 5년 만에 전국 최대 규모로 성장했다. 처음부터 고객과의 신용을 강조한 게 힘이 됐다. 당시 시스템이 없던 다른 가게와는 달리 가격 정찰제, 반품 서비스 등을 실시했다.

당시 김 대표는 동대문 쇼핑타운 건물에서 100평이 넘는 리빙매장을 운영했다. 하루 매출은 1억원을 넘었다.

최근 서울 논현로 소재 코지네스트 도곡점에서 만난 김 대표는 이제 다른 생각을 하고 있다. '젊은 세대들에겐 이불이 막상 어렵다'는 것이 그의 최대 고민이다.

김 대표는 "젊은이들에게는 이불의 중요성에 비해 가격이나 소재에 대한 정보가 많이 없다"면서 "그 차이를 메워주는 것이 중요하다"고 말했다. 태어났을 때부터 항상 옆에 있다 보니 중요하게 생각하지 않았는데 막상 생각보다 종류가 많고, 가격대도 다양하다는 것이다.

김 대표가 고민 끝에 찾은 마케팅 키워드는 바로 '정보'였다. 만져보고 소재를 구분하는 엄마 세대와는 달리 2030은 정확한 정보를 제공받길 원했다.

김 대표는 "우리 업계에서 보는 소재, 원산지, 크기, 가격 등 다양한 정보가 망라된 종이를 아예 매장에 붙였다. 그랬더니 반응이 오더라"며 웃었다.

코지네스트는 이불업계 선두 업체들과는 달리 대리점 마케팅에는 적극적이지 않은 편이다. 지금까지 주로 백화점과 대형 플래그쉽 매장, 온라인을 중심으로 판로를 확장했다. 대리점 위주의 영업으로 온라인 마케팅에 제한을 받는 여타 기업들과 차이가 있다.

김 대표는 "시장은 옛날처럼 단순하지 않다. 수면산업이 발전할수록 이불에 대한 관심이 늘어나고, 편리한 구매를 선호하지만 소재를 직접 보고 구입하려는 요구도 같이 커진다"면서 "이 때문에 이불 시장이 완전히 인터넷으로 옮겨가긴 어렵다"고 덧붙였다.

최근 코지네스트는 백화점 내 레노마홈 간판을 '코지네스트'로 바꾸기 시작했다.

레노마홈 단일 제품이 아닌 여러 제품을 편집숍 형태로 판매하기 위한 전략이다. 디즈니 캐릭터 이불이나 기능성 베개 등이 라인업에 추가됐다. 3년 전엔 자체 브랜드 까사소나르를 론칭했다.

레노마홈이 유럽 스타일을 한국에 접목한 것이었다면 까사소나르는 그 반대다.

코지네스트는 수면산업을 본격적으로 공략하기 위해 매트리스 사업에도 진출했다. 독일 기능성 침대 브랜드 프롤리가 그 첫 번째 주자다.

"단순하지만 우리 몸의 무게를 자연스럽게 분산시킬 수 있다는 것이 프롤리의 특징"이라면서 "자연스러운 뒤척임을 잘 받쳐줘 숙면이 가능하다"고 김 대표는 말했다. 프롤리 침대의 핵심 기술은 모션 스프링으로, 움직임에 최적화됐다.

코지네스트의 미래 역시 '정보'에 방점이 찍혀 있다.

김 대표는 "외연적으로는 대리점을 더 확장하고 플래그쉽도 공격적으로 확대하겠지만 가장 궁극적인 목표는 침구 컨설턴트 육성"이라고 말했다.

코지네스트가 보유한 수면산업 관련 제품군과 트렌드를 완벽히 이해하고 고객에 제대로 된 정보를 제공할 수 있게 하겠다는 뜻이다.

김 대표는 "개인적으로는 리빙, 이불과 관련해 누군가 조언이 필요할 때 당장 떠오를 수 있는 이불업계의 대부, 이불업계 큰 어른이 되는 것이 목표"라며 웃었다.

[e-mail] 박소연 기자