"VVIP와 1대 1 맞춤 자산관리… 100일만에 수탁고 1조 급증"

(1)하나증권 'THE 센터필드 W'
주식·채권·대출 등 전문 PB 27명
상담실 7곳에 시세 전광판 구비
부자들의 '재테크 사랑방' 지향
50~60대 기업가·전문직들 찾아
7조5000억 굴리는 '큰 손'성장

국내 증시가 사상최대치 경신 행진으로 6000p에 육박하면서 증시 대기자금인 고객예탁금도 100조원대로 올라섰다. 이같은 증시활황과 역대급 유동성에 대형 증권사들의 30억원 이상 초고액 고객(VVIP)을 유치하기 위한 각축전이 치열하게 전개되고 있다. 이에 주요 증권사들의 슈퍼리치 전담 지점들을 방문해 차별화된 강점과 고액자산가 대상으로 한 투자전략 등을 짚어본다.

"슈퍼리치들이 1대1로 예약하고 프라이빗하게 방문해 즐길 수 있는 재테크 사랑방으로 특별한 맞춤형 자산관리를 지향합니다"

서울 역삼동 센터빌딩 4층에 자리잡은 하나증권 야심작 'THE 센터필드 W'의 박춘희 센터장은 해당 지점을 이같이 소개했다. 실제 입구부터 눈길을 사로 잡았다. 국내외 부호들이 가장 1순위 휴가지로 꼽는 이탈리아 꼬모호수를 모티브로 한 분수 조형물이 첫눈에 들어온다.

안쪽으로 더 들어가면 국내, 해외주식, 채권, 금융상품, 주식, 부동산 담보대출 등 각 분야의 전문가 PB 27명이 모여있는 약 1800㎡ 규모의 공간이 나온다. 방문당시 고객 상담으로 분주해 보였다. 전문 바리스타가 상주한 내부 고급 카페도 눈에 띄었다. 여기에 딱딱한 재테크 상담보다 호텔처럼 담소를 나눌 수 있는 라운지를 비롯해 대여금고와 이탈리아에서 직수입한 당구대와 체스판 등도 볼거리다.

특히 가장 눈길을 끈건 '대형 전광판'이다. 국내외 증시, 채권, 파생, 가상자산까지 한 눈에 파악 가능한 시세 전광판은 웬만한 딜링룸 못지 않는 크기다. 지점 전문성 극대화의 상징물처럼 보였다.

자산관리 상담을 받을 수 있는 VIP전담 상담실만 7곳을 갖췄다. 상담실은 국내외 유명 화가들의 작품을 비롯 특색 있는 인테리어로 꾸며져 해외 유명 고급 호텔 살롱 같은 분위기를 살렸다. 팍팍한 강남 테헤란로 도심 빌딩 숲속에서 고액 자산가들의 마음을 단번에 사로잡은 비결은 뭘까.

박춘희 THE 센터필드 W센터장은 "이곳은 자산 30억원 이상의 초고액 자산가를 대상으로 한 패밀리 오피스 전용 점포이기 때문에 연령대가 50대 이상의 기업가, 전문직 종사자가 많다"라며 "미리 예약하면 24시간 상담이 가능하다. 이 중 야간 상담은 전문직 고객 가운데 의사들의 문의가 많이 들어오고 있다"라고 밝혔다. 이어 "고객들이 원하는 고급 취향과 현장 중심으로 국내 최고의 초고액 자산가 관리 지점으로 육성시키는 게 목표"라고 강조했다.

지난해 11월 17일 '세상에 없던 지점'을 만들겠다는 목표로 문을 연지 이제 100일이 됐다. 고객 자산 역시 1조원 넘게 불어 지난 20일 종가 기준 현재 7조 4000억원을 굴리는 거대 점포로 거듭났다. 단기간 급성장은 상주중인 PB들의 역량과 본사와 유기적 시너지가 바탕이 됐다는 게 그의 설명이다.

박 센터장은 "고객 개인별 자산, 투자 성향을 철저히 분석하는 동시에 심층 상담을 거쳐 개개인에게 가장 최적화 된 퍼스널 솔루션을 제공하는데 집중했다"라며 "이와 함께 본사 패밀리 오피스 전문 조직인 하나 더 넥스트실과 원팀으로 손발을 맞춰 팀 어프로치 체제를 지향중인데 시너지가 높다"라고 말했다. 여기에 투자은행업무(IB) 부서와 세일즈앤 트레이딩(S&T)부서까지 힘을 합쳐 고객이 원하는 어떤 까다로운 니즈도 원스톱으로 신속 정확하게 제공하고 있다.

박 센터장은 "요새 고액 자산가들은 유행에도 워낙 빨라, 어느 지점이 잘 한다고 하면 입소문이 나서 별다른 홍보 없이 먼저 찾기도 한다"라며 "무엇보다 각 분야 섹터에 전문화된 당사 지점 PB들의 전문화된 서비스와 성과에 고액 고객들이 크게 만족감을 느껴 무척 고무적"이라고 말했다. 실제 개인 고객중 가장 많은 자금을 위탁한 규모는 3000억원에 이른다.

최근 현장에서 두드러지는 고액 자산가들의 특징으로 국내 증시로 머니무브 현상 가속화를 꼽았다.

박 센터장은 "상승장 땐 물론이고, 조정장세에도 고객들은 AI산업 수혜인 한국의 메모리 반도체 밸류체인을 비롯 이와 관련된 비상장 기업에 대한 투자 문의도 끊이질 않는다"라며 "작년 초만해도 해외로만 눈을 돌리려는 움직임이 뚜렷했고, 아직도 해외 AI섹터에 대한 관심은 식지 않았으나 국내 시장 가능성을 눈 여겨 보는 스마트한 고객들이 늘었다"라고 말했다. 이어 "최근 고액자산가들은 전통적인 주식이나 채권을 벗어나 대체투자펀드나 인프라펀드, 미술품처럼 포트폴리오의 안정성과 다양성을 보완해 줄 상품에 관심이 높다"라며 "급변하는 시장처럼 증권사 지점들도 최고의 실력을 갖췄지만 각기 다른 마스터PB들의 팀웍과 시너지, 협업을 통해 고객 자산관리에 녹여내는 집단지성의 힘을 발휘하는 것이 올해 핵심 전략"이라고 덧붙였다.

[e-mail] 김경아 기자