셀트리온 '짐펜트라', 美서 돌풍 1Q 처방량 185% '폭증'

'3P 전략' 안착에 전년比 3배 성장
이미 지난해 상반기 기록 넘어섰다
실적 호조..하반기 '실적 퀀텀점프'

[파이낸셜뉴스] 셀트리온의 차세대 성장 동력인 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '짐펜트라'(램시마SC 미국 제품명)가 미국 시장에서 역대 최대 분기 처방 기록을 경신하며 가파른 우상향 곡선을 그리고 있다.셀트리온은 8일 올해 1분기 짐펜트라의 미국 내 처방량이 전년 동기 대비 185%(약 3배) 증가하며 분기 기준 사상 최대치를 기록했다고 밝혔다. 이는 지난해 1분기 처방량은 물론 상반기 전체 누적 기록까지 뛰어넘는 수치로, 미국 현지 마케팅 전략이 본격적인 결실을 맺기 시작한 것으로 풀이된다.

이 같은 가파른 성장세의 배경에는 셀트리온 미국 법인이 추진해 온 '3P(Provider·Payer·Patient) 마케팅 전략'이 자리 잡고 있다.

셀트리온은 제품 처방의 핵심 권한을 가진 의료진(Provider)을 공략하기 위해 서정진 회장을 비롯한 경영진이 직접 현지 주요 병원을 순회하며 제품의 우수성을 알리는 한편, 현지 세일즈 인력을 100명 규모로 확충해 영업 네트워크를 촘촘히 다졌다.

미국 시장 진출의 최대 관건인 보험 환급(Payer) 측면에서도 압도적인 성과를 거뒀다. 셀트리온은 대형 처방약급여관리업체(PBM) 및 보험사들과의 잇따른 계약 체결을 통해 현재 미국 전체 보험 시장의 90% 이상을 아우르는 환급 커버리지를 확보했다.

또한 TV, 유튜브 등 대중 매체 광고와 병원 내 맞춤형 광고를 통해 환자(Patient)들의 인지도를 높인 점도 처방 확대를 이끄는 기폭제가 됐다.

짐펜트라의 독주와 함께 셀트리온의 신규 고수익 제품군도 미국 시장에 연착륙하며 실적 성장에 힘을 보태고 있다.

지난해 출시된 '스테키마'(성분명: 우스테키누맙)는 출시 1년 만에 점유율 10.2%를 기록하며 바이오시밀러 시장 선두권에 진입했다. 이어 출시된 '앱토즈마'(성분명: 토실리주맙)와 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙) 역시 대형 처방급여관리업체(PBM) 등재를 마무리하며 시장 안착에 성공했다.

업계에서는 하반기로 갈수록 짐펜트라의 성장 속도가 더욱 빨라질 것으로 보고 있다. 보험 환급 인프라가 완전히 갖춰진 상태에서 제품 인지도가 꾸준히 상승하고 있으며, 올 하반기 앱토즈마 SC 제형과 옴리클로 등 추가 신제품 출시가 예정되어 있기 때문이다.

셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매분기 역대 최대 기록을 경신하는 것은 미국 법인의 전략적 영업 활동이 시장 트렌드를 정확히 관통하고 있다는 증거"라며 "하반기에는 고수익 제품 중심의 포트폴리오 다각화를 통해 실적 성장세를 한층 가속화할 것"이라고 밝혔다.

[e-mail] 강중모 기자