‘블랙홀 카매트’ 주부 타깃 콘셉트 변경.. 판매량 290% ↑

롯데홈쇼핑에서 판매 중인 '블랙홀카매트'는 지난해 2011년 10월 론칭 후 현재 누적판매량은 9만장, 총 주문액 63억원을 달성, 효자상품이 됐다. 중소기업 바우코리아에서 개발한 아이디어 상품인 '블랙홀 카매트'가 효자상품으로 자리잡기까진 우여곡절이 많았다.

2011년 판매 초기에는 판매량이 증가하며 인기를 끌었지만 방송 횟수가 거듭될수록 판매량은 감소했다. 홈쇼핑 주요 고객이 주부층인데 중년 남성을 타깃으로 한 차량용품 방송인 만큼 한계가 있었다. 여기에 중소기업의 기능성 제품이라는 특성상 생산 원가가 높아 일반 카매트와 가격메리트가 없는 점도 걸림돌로 작용했다. 이 때문에 새로운 전략이 필요하다고 판단, 시장조사를 처음부터 다시 하고 상품판매 데이터를 분석했다. 이렇게 해서 나온 아이디어가 카매트를 차량용품이 아닌 유아용품이나 건강용품으로 접근해 성공한 것이었다.

롯데홈쇼핑 관계자는 1일 "차량용품은 반드시 남자에게 팔아야 한다는 고정관념을 깨고 아이와 가족 건강에 관심이 많은 주부를 공략하기로 했다"면서 "주부를 타깃으로 방송 내용, 무대 모두 바꿨다"고 설명했다. 결과는 그야말로 대박이었다. 콘셉트를 바꿨더니 직전방송보다 판매량이 무려 290%나 신장했다. 37%에 불과해던 여성 고객 수도 방송 후 평균 58%로 늘어나며 남성 고객 구매율을 추월했다.

구매 연령대도 이전엔 35~50세가 62%를 차지했다면 20~60대까지 고른 분포를 나타냈다.

바우 코리아 관계자는 "판매량 증가로 최대 13만9000원에 팔던 상품을 현재 6만9000원까지 낮출 수 있었다"면서 "가격경쟁력이 생기면서 다시 판매가 꾸준히 늘고 있다"고 말했다. 롯데홈쇼핑 관계자도 "차량용품을 가족을 위한 건강상품으로 콘셉트를 바꾸니 매출이 3배나 성장했다"면서 "고정관념을 깬 역발상으로 고객의 관심을 얻는 사례"라고 밝혔다.

이보미 기자