스마트슈머시대.. B2B기업도 마케팅戰

원료·OEM업체 중간재 평판.. 구매 의사결정 영향력 커져

제품 구매 시 브랜드 뿐 아니라 제조업체와 소재까지 꼼꼼히 따지는 '스마트 슈머'(똑똑한 소비자들)들이 늘면서 기업의 홍보마케팅 트렌드도 바뀌고 있다.

그동안 개별기업이나 제품에 대한 대중홍보와 마케팅에 소극적이던 기업간 거래(B2B)기업이 앞다퉈 대중을 상대로한 홍보마케팅전에 앞다퉈 나서고 있다.

■대중홍보에 체험행사까지

20일 업계에 따르면 최근들어 대기업 또는 유통업체에 화장품과 패션 등 원료등을 납품하는 생활용품 및 소비재 제조업체(B2B업체)를 중심으로 TV.지하철 등 매체광고에 나서는가하면 쇼핑몰에서 소비자들을 대상으로 체험행사를 여는 등 소비재 기업 못지 않은 활발한 마케팅을 벌이고 있다. 화장품 주문자상표부착생산(OEM).제조업자개발생산(ODM)업체인 한국콜마는 지난해부터 '좋은 화장품 고르는 방법'을 내용으로 캠페인을 벌이고 있다. 한국콜마는 국내외 화장품 기업에 원료를 제공하는 대표적인 B2B기업이다. 하지만 이 회사는 지난해 광고선전비로 13억원을 썼다. 서울 명동, 고속터미널역, 홍대입구역을 비롯한 8개 지하철역에 '한국콜마 기술의 우수성'을 알리는 광고판을 설치하기도 했다.

한국콜마 관계자는 "소비자가 무엇을 원하는지를 제대로 파악하고, 기획.판매하는 브랜드의 역할도 중요하지만 많은 연구와 개발을 통해 제품을 직접 만드는 것은 바로 제조회사"라며 "얼마나 많은 연구진이 연구개발을 하고 있고, 품질인증이나 국제인증 등을 받은 역량 있는 제조회사가 만들었는지에 따라 제품의 품질은 달라진다는 측면에서 소비자들에게 제조업체의 중요성을 알리려고 한 것"이라고 말했다. 이 관계자는 "화장품 제조업체로서 직접 소비자에게 판매를 하는 입장은 아니지만 한국콜마에 대한 소비자들의 신뢰도가 높아지면 우리에게 제품을 의뢰하는 브랜드도 많아질 것이기 때문에 소비자들을 대상으로 한 광고나 홍보도 필수적이라고 본다"고 덧붙였다.

■'소비자 신뢰=매출증대' 노려

'고어텍스' 소재를 생산하는 고어사도 일반 소비자를 대상으로 한 마케팅에 적잖은 노력을 기울이고 있다. 고어사는 광고, 소비자 프로모션 등 다양한 마케팅 활동을 통해 지금까지도 소비자와의 접점을 넓히고 있다. 실제로 고어사는 '고어텍스 서라운드 기술'을 알리는 TV광고를 지난 3~4월 두달 간 방영했다. 또 해당 기술의 쾌적함을 소비자가 직접 체험할 수 있도록 지난 4월 영등포 타임스퀘어에서 21만명의 방문객을 대상으로 소비자 프로모션 '쾌적대여소'를 진행하기도 했다.

업계에서는 이같은 고어사의 전략을 인그리디언트 브랜딩의 대표 사례로 꼽는다. 인그리디언트 브랜딩이란 최종 제품에 포함된 부품이나 소재 등 구성 요소(Ingredient)를 브랜드화하는 것으로 이를 널리 알리고 전략적으로 활용하는 것을 말한다.

고어사 관계자는 "소비자의 제품 지식이 전문화되고 기업간 경쟁이 심화되면서 최종 생산을 위한 중간재인 산업재의 브랜드관리도 점차 중요해지고 있다"며 "이런 측면에서 인그리디언트 브랜딩은 구성품 공급업체가 완성품 제조업체와의 파트너십을 통해 일반 소비자에게 산업재 브랜드를 효과적으로 홍보할 수 있는 전략이며, 구성품 공급업체와 완성품 제조업체가 함께 이득을 볼 수 있는 윈윈전략"이라고 말했다.

[e-mail] 박신영 기자