조선업계 새 트렌드 '기술영업 강화'

조선업계에 '기술영업 강화' 바람이 불고 있다. 선주들이 원하는 선박 사양이 점점 다양하고 고도화되면서 '기술자(엔지니어)'들이 직접 영업 단계부터 적극적으로 참여하는 추세로 변화하고 있는 것이다. 급기야 최근 국내 대형 조선소들은 조직개편을 통해 관련 부서를 강화, 발빠른 대응에 나서고 있다.

17일 관련업계에 따르면 삼성중공업은 최근 단행된 조직개편에서 사업부 산하 기본설계팀을 기술영업팀으로 재편했다. 또 조선해양영업실 산하의 영업팀을 양 사업부로 이관했으며 설계와 EM(Engineering Management·설계관리) 조직의 재편, 통합 PM(프로젝트관리) 조직 신설 등을 통해 대형 프로젝트 대응역량을 제고했다.

회사 관계자는 "영업지원 기능 및 사업부별 책임경영을 강화하고 급변하는 경영환경에 신속하게 대응해 업무효율을 제고하기 위한 것"이라고 배경을 설명했다.

앞서 현대중공업도 선박영업 강화를 위해 현대삼호중공업과 현대미포조선 등 조선 3사의 영업조직을 통합한 '선박영업본부'를 출범시켰다. 이에 울산에 있는 현대미포조선 선박영업부와 기본설계부가 서울 계동사옥으로 이전해 합류할 예정이다.

회사 관계자는 "영업조직 통합을 통해 조직 관리 및 수주 영업의 효율성이 높아질 것으로 보고 있다"고 기대감을 나타냈다.

이 같은 '기술 영업' 강화의 배경은 선박 사양의 고도화에 따른 변화로 분석된다.

과거에는 동일한 사양의 선박을 '찍어냈다'면 이제는 선주사들의 다양한 요구에 따라 '맞춤형' 제품을 생산하는 경우가 비일비재해졌기 때문이다.

국내 한 대형조선소 관계자는 "같은 종류의 선박이라고 해도 선주들마다 원하는 내부 시설에서 추진시스템 등 기술적인 부분까지 요구하는 사양이 다양하다"며 "여기에다 각 조선소들이 경쟁력 강화를 위해 자체 개발한 신기술 탑재 등을 위해서는 선주사들을 설득하는 것이 중요한 만큼 기술 영업이 점점 중요해 지고 있다"고 분위기를 전했다.

하나대투증권 박무현 애널리스트는 "같은 종류의 선박이라고 해도 사양은 점점 다양해지고 있다"며 "머스크가 발주하는 초대형컨테이너선의 경우도 옵션 사양이 100가지가 넘는 것으로 알고 있다"고 설명했다. 그만큼 조선소 영업 입장에서도 선주들에게 자사의 기술력을 피력하는 노력이 중요해졌다는 것이다.

이어 그는 "이에 해외에서는 엔지니어 인력을 모으기 위한 조선소간 합병도 이어지고 있다"며 "올해 일본 유니버셜조선과 IHI마린유나이티드의 합병도 설계 인력 강화를 통한 시너지 창출이 주된 이유였다"고 덧붙였다.

[e-mail] 김호연 기자