라면 한그릇은 2000원인데 김치라면은 왜 2500원인가. 두 상품의 다른점이라고는 하나는 김치를 먼저 좀 넣었다는 것인데 가격은 무려 25%나 차이가 난다. 라면 한그릇을 팔아 1000원이 남는다면 김치라면으로는 거의 1500원의 순익을 올릴수 있다. 순익이 50% 증가했다.
또다른 예로 한 라면집은 손님을 끌기 위해 라면 값을 1500원으로 낮추었다. 그릇당 500원 정도만 남겼지만 손님이 3배로 늘어 오히려 더 남는 장사를 했다. 기업이 경쟁력을 높이기 위한 방법은 이렇듯 크게 2가지로 구분된다.
먼저 설명한 예가 아이디어나 기술력 향상으로 인한 차별화라면 후자는 단순히 가격을 낮춰 경쟁력을 높이는 전략이다. 저가 전략은 경쟁상대가 따라할 경우 한계가 있을수 밖에 없다. 그러나 차별화는 기술력이나 아이디어 또는 상품의 질등 여러면에서 가능하다. 반대로 이러한 차별화는 소비자를 현혹시킬 소지가 많다. 차별화가 결국 별다른 차이없이 가격만 높이는 결과를 가져올수 있기 때문이다.
앞서의 예처럼 김치는 당연히 따라나오는 반찬이고 모자라면 더 주는 것이 일반적인데도 손님의 취향에 맞게 조그만 변화를 줌으로써 라면가게로서는 부가가치를 늘릴수 있다. 그러나 소비자입장에서 보면 25%나 더 부담해야 된다. 특히 차별화로 시작해 정식제품으로 정착되면 소비자는 많은 부담을 지게 된다. 다양한 선택을 가능하게 했던 차별화가 나중에는 선택의 여지 없이 비싼제품만을 사야되는 결과가 온다면 소비자가 피해를 보는 것이다.
자동차에는 옵션이라는게 있다. 원래는 차를 공장에서 내놓을때 기본적인것만 장착돼 나온다. 재떨이에 라디오 정도. 자동차메이커들은 옵션의 품목수가 다양해지자 이를 패키지식으로 묶었다. 또 스페셜, 럭서리, 골드등의 이름으로 차별화를 시도한다. 이제 기본적으로 라디오와 재털이만 있는 차를 구입하기란 힘든 실정이다. 패키지에 따라 몇백만원씩 차이가 난다. 물론 옵션이 많아 편리한 부분도 있지만 자발적이 아닌 반강제적인 셈이다. 이는 메이커들이 부가가치를 늘리려는 상술과 비교문화에서 빚어진 소비자의 비교습성이 맞아 떨어짐으로써 가능하다.
/ aji@fnnews.com 안종일기자
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