“상위20% 고객을 잡아라”

LG경제연구원은 불황기일수록 우량고객을 집중 발굴하고 차별화된 서비스를 제공하는 등 불황기의 마케팅전략이 필요하다고 밝혔다.

LG경제연구원은 20일 ‘불황탈출을 위한 6가지 마케팅 전략’이라는 보고서를 통해 최근 불황이 장기화될 조짐마저 보이고 있어 기업들은 불황을 극복할 수 있는 적극적인 대응전략이 필요하다며 이를 위해서는 지속적인 신제품 출시 및 브랜드파워 향상을 위한 투자 등 투자와 비용절감에 대한 뚜렷한 원칙을 세워야 한다고 밝혔다.

연구원이 밝힌 6가지 마케팅 전략은 첫째, 불황기일수록 상위 20%의 고객이 수익의 80%를 점하는 현상이 뚜렷해질 가능성이 크기 때문에 우량고객을 집중 발굴하고 차별화된 서비스를 제공해야 한다.

둘째, 광고예산 삭감은 고객서비스 수준의 축소와 동일하게 시장점유율 하락 등 부작용을 초래할 수 있어 무조건적인 광고비 삭감이 능사는 아니다.

셋째, 이러한 고객과 광고예산을 삭감한 여력을 바탕으로 무차별적인 가격인하를 펼치는 경우가 많은데, 이는 경쟁사보다 낮은 비용으로 제품을 생산할 수 있는 기업이나 경쟁사보다 빠른 시일내에 생산성 향상을 이룩할 수 있는 기업만이 이 전략을 통해 시장점유율과 수익성을 개선시킬 수 있다.

넷째, 불황기에 신제품을 출시하는 것은 호황기에 출시하는 것보다 더욱 효과적일 수 있기 때문에 불황기에 신제품을 선도적으로 출시하고 신축적인 연구개발(R&D)투자를 이루는 것이 중요하다.

다섯째, 강력한 브랜드 파워는 신제품 출시만큼 수익성을 제고시키는 데 도움을 주기 때문에 브랜드 자산을 효과적으로 이용해야 한다.

마지막으로 불황기를 거치면서 유통채널별 특성과 경쟁력을 파악해 효과적인 유통채널에 제품공급을 집중할 수 있는 노력을 경주해야 한다.

LG경제연구원 허원무 연구원은 “불황기라는 도전속에 어떤 마케팅 전략으로 대응할 것인가에 따라 불황탈출 이후 우리기업의 모습은 매우 다르게 변화할 것”이라고 말했다.

/ [e-mail] 양효석기자