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종합상사는 지금 변신중


종합상사의 역할이 새롭게 정립되고 있다.

그동안 그룹의 제품 수출을 대행해주고 자금조달창구 역할을 해온 종합상사는 최근 잇따른 분식회계, 자본잠식 등의 암초에 걸려 역할 무용론까지 대두됐다.

이에 종합상사들은 ‘종합상사 위기론’을 극복하고 영광을 회복하기 위해 대변신을 시도하고 있다.

수익성이 낮은 수출대행보다는 국내 공급업체와 해외 수요업체를 연결해 프로젝트를 따내거나 해외업체에 투자해서 생산된 제품의 해외 공급을 맡는 등 ‘조직자(organizer)’로서의 역할 정립이 바로 그것이다.

대우인터내셔널은 ‘프로젝트 오가나이저(project organizer)’라는 이름 아래 국내의 원료 공급업체와 해외의 생산업체, 또다른 국가의 수요업체를 묶어서 제품 수급을 맞추는 위탁가공 형태의 무역을 적극 추진하고 있다.

인도네시아에 가스 파이프를 공급하는 프로젝트에서 대우측은 국내에서 파이프의 원료를 공급받아 해외의 파이프 생산업체에 이를 제공하고 있다. 여기서 생산된 파이프를 인도네시아에 최종 공급함으로써 프로젝트 오가나이저로서의 역할을 톡톡히 해냈다.

LG상사는 해외 법인의 설립시 지분투자를 통해 해당 플랜트에서 생산되는 제품의 권리를 획득한 후 이 물품의 해외 수출을 담당하는 생산물인수계약(오프테이크)을 강화하고 있다.


지난해 오만의 폴리프로필렌 생산 공장을 설립하는 플랜트 입찰에 오만 국영회사와 LG상사가 지분투자를 통해 공장을 만들고 향후 생산된 폴리프로필렌의 전세계 영업활동을 LG상사가 맡게되는 것도 이의 일환이다.

금융조달이나 영업 능력은 LG상사가 직접 제공하고 플랜트 시공기술이 필요하면 관련 업체와의 컨소시엄을 구성하는 등 ‘부가가치 크리에이터’라는 이름 아래 대형 프로젝트 수주에 주력하고 있다.

삼성물산도 엔지니어링, 건설, 중공업 등의 회사와 컨소시엄을 통해 계약 입찰 때까지의 준비를 도맡아하고 투자액을 조달하는 파이낸싱 기능 등을 도와주어 무사히 프로젝트를 수주하도록 하는 오가나이저의 역할을 한다.

/ mchan@fnnews.com 한민정기자