[서평-귀족 마케팅] 고소비 이끄는 상류층 공략법 제시

■귀족 마케팅(김상헌·오진미 지음/청년정신)

‘80/20 법칙’이 있다. 이탈리아의 경제학자인 파레토가 조사 연구를 하다가 발견한 것으로, 한 사회의 상위 20%가 전체 성과의 80%를 차지한다는 논리다. 쉽게 설명하자면 백화점 매출이 100억이라면 상위 20%의 고객들이 80억원 어치를 사준다는 말이다. 회사의 우수 인재 20%가 회사 전체 매출의 80%를 올린다는 것도 80/20 법칙이다.

그러나 요즘에는 이 비율에 다소 변화가 일어나, 80/20이 아니라 90/10 아니 그보다 더 불균형적으로 나타나는 경우도 있다. 비슷한 예로 세계 전체 인구의 4%를 차지하는 미국이 전 세계를 힘으로 지배하고 있다고 말한다면 다소 과장된 것일까. 물론 소비의 80%가 20%의 상위계층에 의해 이루어지는 사회는 결코 바람직한 사회는 아닐 것이다. 하지만 그런 윤리적인 문제를 떠나서 현실이 그런 방향으로 변해간다면 기업들은 당장 어떤 경영전략과 마케팅을 도입해야 할 것인가. 그것은 특정 계층을 대상으로 한 차별화된 마케팅을 적용하는 것이다.

최근 출간된 ‘귀족 마케팅’은 외환위기를 겪을 때 한국 기업들이 큰 효과를 보았던 ‘1% 마케팅’ 즉, 귀족 마케팅에 대해 알아보고, 아직까지 국내에서 그 역사가 짧고 용어 통일도 제대로 되어 있지 않은 점을 고려하여 체계적인 귀족 마케팅에 대해 한국 실정에 맞는 실용적인 정보를 제공하고 있는 책이다.

저자들은 우선 한국 시장은 해외 시장과는 다르다는 점에 주목하고 이에 소비자들의 마인드도 다를 수밖에 없음을 알아야 성공적인 귀족마케팅을 펼칠 수 있다고 말한다.

이 책은 왜 귀족마케팅이 오늘날 가장 유효하고 고수익을 남기는지를 한국의 소비자에 대한 철저한 분석으로 시작한다. 그런 후 귀족마케팅의 대상인 부자들의 마음을 읽는 14가지 키워드를 소개하고 있다. ‘마음을 잘 열지 않지만 일단 열면 평생파트너가 된다’, ‘패밀리 의식이 강해 이너서클을 선호한다’, ‘폐쇄성이 강하고 프라이버시를 중시한다’, ‘돈보다는 여유와 세련미를 추구한다’ 등이 그것이다.

이 책은 이러한 소비자 성향을 분석하여 귀족마케팅에 성공한 경영사례까지 소개해 놓고 있다. 예를 들어, PB(Private Bank)의 명가 하나은행, 동원증권 마제스티 클럽, 코오롱모터스 BMW, 갤러리아 백화점 등이 있다. 리츠칼튼 호텔의 성공도 귀족마케팅의 결과다.

“후발주자로서의 불리함을 극복한 리츠 칼튼 호텔은 객실당 수익률면에서 부동의 1위를 달리고 있다. 리츠칼튼의 경쟁력은 차별화된 서비스에서 나온다. 다른 호텔에 비해 소수의 고객을 위한 한 차원 높은 서비스로 고객들에게 어필한다. 리츠칼튼 호텔에서는 ‘안 됩니다’라는 말이 금기시되어 있다.

또한 말단 직원도 스스로 판단하여 고객 서비스를 할 수 있는 특별 권한을 가지고 있다.”

이 책은 이러한 다양한 귀족 마케팅 사례를 통해 한국적인 귀족마케팅에 있어서 핵심 요소가 무엇인지, 고객과 상품에 따른 차별화가 무엇인지에 대한 전체적인 그림을 완성할 수 있도록 돕는다. 경영자와 마케팅 관계자들에게 특히 필독을 권한다.

/[e-mail] 최종옥 북코스모스 대표