직접판매란 ‘Direct Selling’이라 불리며 총판이나 도매상 소매점 등의 중간 유통망을 거치지 않고 소비자에게 직거래되는 유통방식이다. 즉 일반적인 유통 경로인 제조업자 → 도매업자 → 소매업자의 순서를 거치지 않고 판매원이 판매하는 상품을 사용해 본 소비자가 조직의 판매원이 되어 상품을 판매하는 과정이 반복적으로 이뤄지는 판매 방식을 의미하는 것이다.
세계직접판매연맹(WFDSA)에서는 직접판매(Direct Selling)를 판매원이 고객의 집, 사무실 등 자기의 영업장소를 제외한 어디서든 제품의 설명, 시연 등을 통해 소비자에게 대면방식을 통해 상품이나 서비스를 파는 마케팅방식이라 정의하고 있다.
직접판매는 ‘좋은 품질의 제품을 바로 소비자에게 전달된다’는 장점이 있다. 좋은 품질의 상품이 아니고는 직접판매에서 성공하기란 쉽지 않다. 특히 한국에서 다단계 판매가 아닌 직접판매로 사용 해야 하는 의미는 더욱 강하다. 일반적으로 ‘판매’라 함은 소매이익을 창출하기 위한 활동이라고 본다. 직접판매가 한국에 들어 온 초창기에는 회원의 소득원은 소매이익의 비중이 후원수당보다 많았었다.
그러나 회원 가입이 자유롭고 가입비가 없어진 현 시점에서는 소매이익을 보고 판매 행위를 하는 회원은 전혀 없다고 봐도 과언이 아니다. 거의 모든 직접판매 회사들은 제품을 회사에서 직접 소비자에게 전달되는 직접판매 방식으로 전달한다. 회원은 더 이상 판매원이 아닌 후원자로서 소비 생활을 돕는 역할을 하게 된 것이다.
후원수당의 지급 방법이 단계적이라 해서 다단계라고 표현 한다면 모든 유통 형태는 다단계라고 해도 과언이 아닐 것이다. 일반 유통 구조에서도 판매 장려금 등이 매출 규모에 따라 단계별로 지급하는 것은 일반화됐다.
직접판매는 상품을 사용해본 소비자가 그 상품의 우수성을 알게 되고 자연스레 주위의 사람에게 권하면서 소비자들이 반복 구매를 돕는 정보화 사회의 선진 유통 기법이라 할 수 있다.
선진유통기법인 직접판매 방식은 미국을 비롯한 선진국에서는 유통산업의 한 분야로 각광을 받고 있다. 하지만 국내에서는 일부업체들의 얄팍한 상술과 무등록 다단계업체들이 한탕주의 영업방식이 뒤엉키면서 다단계라는 말 자체가 대국민에게 대단히 부정적으로 인식되고 있다.
이 같은 푸 대접 이유 중 하나는 다단계라는 명칭이 그동안 너무나 많이 부정적으로 사용됐기 때문이라고 볼 수 있다.
다단계라는 말의 사전적 정의는 부정적인 뜻을 지니고 있지 않다.
이러한 현실적 상황을 극복하고 새로운 이미지로 선진유통 기법인 직접판매 방식을 올바르게 정착시키기 위해서는 다소 늦은 감은 있으나 잘못된 용어부터 바로 잡아야 할 필요가 있다고 생각된다.
타 업종인 보험의 경우 초창기에는 보험쟁이 보험모집인 보험설계사 등을 거쳐 요즘은 생활설계사라는 명칭으로 이미지 변신에 안착하고 있다.
불법피라미드에 대한 피해의식과 다단계라면 다 나쁘다는 인식의 팽배는 직접판매업계가 성장 발전하는데 걸림돌이 될 수 있다.
업계 종사자인 우리 스스로부터 직접판매원이라는 자부심을 갖기 위해서는 직접판매라는 용어를 사용해야 하고 여기에 신선한 이미지를 불어넣어야 한다. 그래서 자연스레 다단계가 갖고 있는 부정적 이미지를 털어내고 직접판매라는 좋은 이미지로 바꿔 나갈 필요가 있다.
물론 정착되기까지 많은 시간이 걸릴 것이며 많은 벽에 부딪치기도 할 것이다. 하지만 우리는 이 과제를 슬기롭게 헤쳐 나가야 한다.
지금 우리는 직접판매산업을 중심으로 전개되고 있는 유통산업의 대 전환기를 맞고 있다.
/이한억 직접판매공제조합 이사장
※ 저작권자 ⓒ 파이낸셜뉴스, 무단전재-재배포 금지