수익성에서 상위 20%를 차지하는 고객이 전체 이익의 80%를 차지하는 것을 80/20 법칙이라 한다. 이 공식은 최근 20/80/30 법칙으로 수정 보완되었다. 하위 30% 고객이 기업 잠재이익의 절반가량을 감소시킨다는 것이다.
― 필립 코틀러
■ 모든 고객은 유지할 가치가 있는가? 그렇지 않습니다. 조만간에 이익을 안겨줄 가능성이 희박한 고객이라면 유지할 가치가 없다고 전문가들은 말하고 있습니다. ㈜벽산 김재우 사장님도 ‘수익성 없는 고객’을 대폭 정리한 것을 혁신 성공의 주요 요인으로 들고 있습니다.
/조영탁 휴넷 대표
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