‘초기 분양 계약률 100%는 싫어.’
주택 분양시 계약률을 끌어올리기 위해 안간힘을 쓰고 있는 주택업체들. 그러나 정작 내부적으론 분양하자마자 계약률이 100%를 기록하는 것은 그다지 축하받을 일이 아니다. 분양 초기 계약률 100%는 오히려 실패로 받아들여지기 때문.
왜 그럴까. 초기 계약률은 주택의 품질, 브랜드, 마케팅 방식, 분양가 전략 등의 종합산물이다. 초기 계약률이 30%에 못미치게 되면 기업은 주택 건설비용 부담에다 금융비용까지 눈더미처럼 불어나게 돼 자칫 휘청거릴 수도 있다. 반면 초기 계약률이 너무 높으면 입지나 브랜드에 비해 분양가를 너무 낮게 책정했다는 질책을 받게 마련이다.
예컨대 기업은 분양 전 입지, 건축비, 땅값, 브랜드, 마감재, 주변시세 등 모든 것을 고려해 ‘얼마에 팔지’를 수차례 회의를 통해 결정한다.
건설업체 분양담당자들에 따르면 초기 계약률은 60∼70%선이 가장 좋다. 이 수준보다 지나치게 높거나 낮으면 성공과 거리가 멀어진다.
주택 분양을 10년째 담당하고 있는 한 분양담당자는 “초기 분양률이 70%일 때가 가장 좋다”며 “이 정도 계약률을 보였을 때 회사도 직원도 가장 만족감을 느낀다”고 말했다.
현장에서 분양을 담당하는 직원들도 높은 초기 계약률을 부담스러워 하기는 마찬가지. 직원들은 계약이 마감되면 모델하우스 문을 닫고 파견된 현장에서 철수해야 하기 때문이다.
분양 영업은 사실상 모델하우스를 열고 분양에 들어가기 직전이 가장 바쁘고 신경이 많이 쓰인다. 분양에 들어가도 바쁘지만 청약 일정이 끝나면 대개 남아있는 가구를 처리하면서 한가해지게 마련. 직원들은 이 시기에 누적된 피로를 풀고 재충전 기회로 삼고 싶어한다.
분양현장에 파견나온 한 분양담당 직원은 “분양 때문에 정신없이 바쁘다가 바로 철수하면 다시 본사로 들어가 또다른 업무를 떠안게 된다”며 “초기 계약률이 70%선에서 달성되면 회사에서 능력을 인정받는 것은 물론, 청약이 마감된 이후에도 조금씩 계약이 진행돼 6개월 뒤쯤 모든 계약이 완료되기 때문에 가장 좋다”고 말했다.
/ hu@fnnews.com 김재후기자
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