(임한기 지음/랜덤하우스)
우리는 일생을 살아가면서 수많은 사람들을 만나게 된다. 그리고 불가에서는 단순히 스쳐지나가는 것만 해도 대단한 인연이며 하물며 가족으로 친구로 동료로 또는 모임이나 목적을 이루기 위해 만난다는 것은 그야말로 소중한 인연이라고 할 수 밖에 없다.
세계 최고의 생명보험 전문가들의 모임인 MDRT(백만불원탁회의) 회원이며 보험 세일즈를 시작한 첫해부터 8년 연속 판매왕을 수상한 바 있는 ㈜이너엘디씨의 임한기 대표가 저술한 ‘평생 단 한번의 만남’은 저자가 지난 9년간 8만명에 이르는 사람들을 만나면서 배우고 깨달은 만남의 의미와 그러한 만남의 목적을 이루는 방법들을 담고 있다. “그냥 스쳐지나가는 것을 만남이라고 할 수는 없겠죠. 만남이란 서로 어떤 목적을 가지고 상대를 의식하면서 커뮤니케이션을 주고 받는 것이라고 할 수 있습니다. 저는 만남의 목적을 잘 이룰 수 있는 비결을 일본의 다도(茶道) 사상인 ‘이치고이치에(一期一會)’에서 발견했습니다.
저자는 세일즈나 비즈니스에 있어서도 만남의 이러한 의미를 깨닫고 진실된 마음으로 상대를 대하고 상대의 입장에서 생각하고 배려할 때 만남의 목적을 이룰 수 있다고 강조한다. “그동안 수없이 많은 사람들을 만나면서 터득한 것 중의 하나는 사람은 육식동물과 초식동물 두 부류로 나뉜다는 사실입니다. 초식동물류의 사람은 평화를 사랑하고 양심을 지키며 남을 배려할 줄 아는 반면, 육식동물류의 사람은 자신의 이익을 위해 남을 이용하고 배신하며 착취하는 일을 서슴지 않습니다. 그러나 초식동물이라고 해서 토끼나 양같이 연약한 초식동물이 아니라 다른 공룡들이 감히 덤벼들지 못하는 공룡 안킬로사우르스처럼 강한 초식동물이 되어야 합니다. 좋은 품성과 진실이야말로 만남의 목적을 이루어주는 강력한 무기임을 잊지 말아야 합니다.”
비즈니스를 위한 만남은 대체로 서로의 이해가 상충되기 때문에 만남의 목적을 이루기가 쉽지 않다. 특히 세일즈라는 고도의 심리 게임에서 이런 어려움을 극복하기 위해서 저자는 자신만의 독특한 만남의 방식을 터득했고 이를 ‘통합 프리젠테이션’이라고 이름지었다. “통합 프리젠테이션이란 짧은 시간에 보다 많은 사람을 만나 설명하고 설득하여 만남의 목적을 이루어내는 대화법이라고 할 수 있습니다. 일반적인 프리젠테이션이나 세미나 마케팅, 브리핑 또는 일대일 협상 등의 장점을 모두 하나로 통합한 것입니다. 통합 프리젠테이션은 기존의 영업방식과 형식적인 틀을 넘어선 새로운 비즈니스 방식이라고 할 수 있습니다.” 실제로 저자는 이러한 통합 프리젠테이션 기법을 활용하여 아직 보험에 대해 관심이 많지 않았던 20대의 하사관학교 생도들이 모인 자리에서 10분 만에 400건의 계약을 체결하여 100억원의 매출을 올리는 신화를 기록했다.
‘고정관념을 파괴한 이노베이터’ ‘지칠줄 모르는 벤츠’라는 찬사를 받으며 오늘날 최고의 세일즈맨의 자리에 오른 저자는 자신의 오늘이 있기까지는 일에 대한 열정과 끊임없는 노력의 결과라고 말한다. “무슨 일이든 미칠 자신이 없으면 시작하지 말아야 합니다. 저 역시 세일즈에 천부적이 자질이 있었던 것은 아닙니다. 오히려 혀짤배기 소리 등 불리한 점이 많았습니다. 그래서 발음 연습을 위해 시집을 사서 큰소리로 읽으며 혀가 갈라지기까지 노력했습니다. 그리고 미친 듯이 오로지 일에만 집중했습니다.”
저자는 최고의 세일즈맨이 되기 위해 꼭 필요한 요소로 열정과 함께 진실을 강조한다. 통합 프리젠테이션의 진정한 기술은 바로 진실이며 아무리 잘 준비하고 기획한 프리젠테이션이라도 그 상황에 맞는 진실한 말 한마디와는 비교할 수 없다고 저자는 말한다.
/ceo@bookcosmos.com최종옥 북코스모스 대표
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