"'영혼을 울리는 마케팅'을 통해 이 지역 주민 모두를 고객으로 만드는 것이 목표입니다."
20년째 은행에서 프라이빗뱅크(PB) 업무를 담당하고 있는 오성섭 기업은행 서울 강남PB센터장(49·사진)의 일성이다.
현재 오 센터장이 책임자로 있는 강남PB센터는 고급 주상 복합단지가 빼곡히 들어서 있는 서울 도곡동에 위치하고 있다. '슈퍼리치'들을 타깃으로 한 은행 PB센터 간의 경쟁이 치열한 지역으로 꼽힌다.
오 센터장이 강남PB센터로 자리를 옮긴 지난 2011년 당시, 경쟁 은행보다 이 지역에 늦게 PB센터를 오픈한 기업은행에는 타 은행과는 차별화된 마케팅 전략이 절실했다. 고민을 거듭한 결과 그는 자신의 취미활동인 사진촬영을 활용해 '사진마케팅'으로 고객유치에 나서기로 했다.
오 센터장은 "이 지역의 고자산가들은 이미 장기 거래은행이 있는 상황이었기 때문에 신규고객 창출이 어려웠다"면서 "우선 고객과 접촉점을 마련하는 것이 필요했다"고 설명했다.
그는 단지 내 주민센터를 직접 찾아가 증명사진에서부터 가족사진, 영정사진 등 촬영을 무상으로 제공했다. 대신 인화한 사진을 받기 위해서는 직접 센터를 찾는 조건이었다.
이 같은 소식은 금세 단지 내 소문으로 이어지면서 지난 3년간 40회에 걸쳐 총 1000여명에게 서비스를 제공했다. 실제 60여명의 신규고객 유치로 이어지기도 했다.
오 센터장은 "특히 선뜻 준비하기 어려운 영정사진 서비스를 제공하면서 당사자뿐 아니라 그 자제들까지 고객이 된 경우도 있다"면서 "이제 인근 주상복합단지 내에는 나를 모르는 사람이 없다는 말도 나온다"며 웃음지었다.
또 그는 PB센터장으로서 인근 주상복합단지 내 거주하고 있는 3500여명의 주민을 모든 고객으로 만든다는 목표를 세웠다. 다만 이를 위해서는 투자가 선행돼야 한다는 의견을 내비치기도 했다.
그는 "기업은행이 타 은행에 비해 PB사업을 늦게 시작한 만큼 영향력을 높이기 위해서는 직원육성 등 지속적인 투자가 필요하다"면서 "단시간에 이뤄지는 것이 아니지만 개인고객들에게도 기업은행의 브랜드 가치를 높이는 역할에 동참하고 싶다"고 말했다.
은행 내에서 'PB전문가'로 불리는 오 센터장이 PB업무에서 가장 중요하게 꼽은 것은 '맞춤 서비스' 제공이다. 자산관리를 위한 대부분의 금융상품이 동일한 상황에서 개인의 취향에 맞는 컨설팅을 제공해야 한다는 이유에서다.
이를 위해 그는 고객들이 보유하고 있는 농지, 임야 등 휴경농지를 직접 방문해 컨설팅을 제공하기도 한다.
그는 "금리에 민감한 고자산가들에게 서비스를 통해 금리에 둔감하도록 하는 것이 PB의 역할이자 전략이라고 생각한다"면서 "차별화된 서비스로 충성고객을 만드는 것이 중요하다"고 강조했다.
이외에도 그는 금융특강 등 강의를 통해 기업은행 이미지 제고에 힘쓰고 있다. 2012년부터 서울대, 한양대 등에서 대학생들에게 은행산업과 은퇴준비 등에 대한 강연을 제공해오고 있으며, 농촌진흥청 귀농귀촌대학에서도 은퇴 후 재무관리 및 농지경매 등에 대해 강의를 하고 있다. 중·고등학생들을 위해서는 경제·마케팅 강의를 진행했다.
오 센터장은 "재능기부를 통해 점주권 내에서 기업은행 브랜드가치를 올리고 PB센터를 홍보할 수 있는 동시에, 대외적으로 기업은행의 위상을 높이는 데 일조할 수 있었다"고 자평했다.
그가 개인적으로 은행권에서 꿈꾸고 있는 목표는 '최초의 평양지점장'이다.
오 센터장은 "1997년 평양지점장에 대한 목표를 인생의 사명으로 세웠다"면서 "북한에 있는 동포들에게도 여기에서 제공하고 있는 고품격의 서비스를 직접 누리게 해주고 싶다"는 바람을 밝혔다.longss@fnnews.com 성초롱 기자
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