[fn 이사람] 김창원 GSK 영업전략팀장 “환자 중심 제약영업에 큰 자부심 ”

"과거 제약사 영업 사원은 단순히 약을 팔았다면 지금은 환자의 고통을 함께 공유하고 최선의 치료 솔루션을 제공하는 데 있습니다."

제약사 영업이 변모하고 있다. 환자 중심의 영업 프로세스가 새로운 제약사 영업 트렌드로 자리매김하고 있다.

글락소 스미스클라인(이하 GSK)도 마찬가지다.

지난 2012년 환자 중심 영업 모델(PFS)을 개발해, 각 나라별로 시행하고 있다.

한국에서는 작년 2013년 초부터 본격적으로 시작하고 있다.

GSK 영업전략개발팀 김창원 팀장(사진)은 14일 PFS 프로그램에 대해 "'환자 중심'의 기업 가치를 영업 현장에서 구체적으로 실현한 영업 모델"이라고 설명했다.

1992년 GSK에 입사해 약 14년간 영업 현장에서 일한 바 있는 김 팀장은 한국 제약산업의 영업 트렌드를 두루 경험했다. 지금은 이런 영업 노하우를 바탕으로 환자 중심의 가치를 실현하는 영업 모델을 개발하고, 이를 직원들에게 교육하고 있다. 그는 "작년부터 시행되고 있는 PFS 프로그램의 핵심은 환자의 고통과 질환을 몸소 체험하고 이해하는 과정"이라고 설명했다.

사실 그동안 제약사 영원사원에 대한 이미지는 좋지 않았다. 최근 몇 년간 불법 리베이트 사례 적발로 나쁜 선입견이 있었던 것.

김 팀장은 "처음 제약사에 취업할 때는 '약을 판다'는 인식이 강했다"면서 "하지만 이제는 영업 활동의 최우선 과제인 '환자 중심' 가치를 몸소 실천하다 보니 직원들이 자부심과 자긍심이 생기고 있다"고 설명했다.

특히 PFS 영업 모델은 신입 사원은 물론, 기존 영업 사원들에 대한 사회적 편견도 해소했다는 평가다.

그는 "신입사원들을 교육할 때 피드백을 보면 GSK가 환자중심의 가치를 추구하고 있어 직업인으로서의 자긍심, 자부심을 가질 수 있다는 점이 좋다는 피드백을 준다"면서 "개인적으로 PFS 프로그램이 영업사원에 대한 이미지를 바꾸고, 가족, 친지, 특히 자녀에게 부끄럽지 않은 아버지가 될 수 있다는 점에서 가장 자랑스럽게 생각한다"고 말했다.

GSK 영업 전략의 핵심은 PFS 프로그램과 함께 영업 성과급 개선 제도도 있다. 영업사원들의 영업 목표와 실적을 배제하고 질적 평가 결과에 따라 보상하는 영업 성과급 개선 제도는 내년 1월부터 시행할 예정이다.

특히 이 제도는 영업 실적에 대한 평가가 없다는 점에서 신입 사원들에게서 좋은 반응을 얻고 있다.

영업맨 선배로서 영업 모델을 개발하고 교육하는 김 팀장은 "후배들이 영업에 있어서 환자를 가장 먼저 생각하고 직업인들로서의 자긍심을 가졌으면 하는 바람이 있다"면서 "특히 영어실력, 제품, 질환에 대한 지식 등에 지속적인 커리어 개발로 전문성을 갖춰야 한다"고 조언했다.

마지막으로 그는 "개인적으로도 환자를 위해서 일한다는 가치를 좀 더 많이 사회에 알리고 싶다"면서 "개인적으로 은퇴를 하더라도 이 부분을 지속적으로 강조하고 사회 봉사활동을 하려고 계획하고 있다"고 덧붙였다.

[e-mail] 홍석근 기자