[스타일분석]홈쇼핑 완판신화 비결은?

▲ 리파 모델 이영애 / 스타일뉴스

지난 해 홈쇼핑을 통해 대박을 터뜨린 제품들이 있다. 높은 매출실적으로 새로운 기록을 세우며 방송때마다 ‘완판’ 신화를 이뤄냈다.

완판배결이 따로 있을까? 홈쇼핑을 통해 판매되는 제품에 대한 궁금증을 풀어보고자 한다. 홈쇼핑 완판 신화를 이끌어낸 브랜드 위주로 선정했다. 리파, 고유에, 조성아22, 순수더살롱 브랜드 담당자들이 친절하게 답변했다.

Q. ‘홈쇼핑’을 택한 이유가 있다면?

리파 마케팅팀 담당자 조미량 상무 : 홈쇼핑 채널의 가장 큰 장점은 영상을 통해 제품의 가치를 정확하게 전달 할 수 있다는 점이에요. 현장에서 모델시연을 통해 제품의 효과를 즉각적이고 드라마틱하게 보여줄 수 있다는 점에서 가장 효과적인 채널이라고 생각해요. 홈쇼핑 채널은 리파의 메인 타깃인 30~50대 주부들이 주 시청자이기때문에 구매로 이어지는 확률도 높죠.

고유에 헬스케어팀 김유진 과장: 화장품은 유통 및 판매채널의 선택이 시장진입의 성패를 좌우할 만큼 중요해요. 일동제약의 경우 화장품 사업의 경험이 많지 않은데다 신규 브랜드와 새로운 콘셉트 제품을 시장에 선보이는 입장이었어요. 진입 초기 강한 인상을 심어주면서 높은 판매실적과 홍보효과를 기대할 수 있는 채널이 홈쇼핑이라고 생각했죠.

조성아22 홍보팀 윤영은: 어느 날 조성아 대표가 메이크업 강의를 진행할 때였어요. 수강자들이 PH 밸런스 등 익숙하지 않은 전문 용어를 필기하는 걸 보게됐다고 해요. 조성아 대표는 그 후로 모든 사람이 쉽게 알아들을 수 있는 말을 사용해야겠다고 다짐했어요 . 예를 들면 ‘땀구멍이 너무 크면 개기름이 잘잘 흘러요’처럼 말이죠. (웃음)

조성아 대표는 브랜드를 처음 만들 당시 오프라인 숍을 내고 싶어했어요. 하지만 강의할 때 느꼈던 차이가 소비자와 브랜드 사이에도 생길 수 있겠다는 생각이 들었다고 해요. 직접 영상을 통해 제품을 설명할 수 있는 홈쇼핑 채널이 그 차이를 최소화할 수 있다고 믿었어요.

홈쇼핑으로 제품을 판매 한다고 하자 다들 소위 ‘장사꾼’이라는 시선으로 봤지만 소비자들과 충분히 소통할 수 있는 방법이라는 확신이 있었기에 뜻을 굽히지 않았다고 해요.

순수더살롱 영업팀 김정아 주임: 홈쇼핑 채널은 전국에 있는 많은 고객에게 제품을 보여드릴 수 있고, 그 어느 시장보다 트렌드를 앞서가는 시장이라고 느꼈어요. 헤어 시장을 만들고 성장시킨 데에 홈쇼핑 시장이 큰 역할을 했다고 생각해요. 순수에서도 처음으로 트리트먼트와 젤 타입 염색제를 홈쇼핑 시장에 선보였기에 시장을 이끌어가고 있다고 느껴요.

1. 리파캐럿
2. 고유에 리프팅 앰플
3. 순수 더 살롱컬러
4. 조성아22 '24아워 레이빔 업 크림’/ 스타일뉴스

Q. 홈쇼핑을 통해 제품을 구매했을 때 소비자가 누릴 수 있는 이점은?

리파 마케팅팀 담당자 조미량 상무: 공동구매 효과가 있어 정가보다 낮은 가격으로 제품을 구매할 수 있어요. 카드 무이자 할부 등의 혜택도 큰 이점이겠지요. 제품의 활용법이나 기능 등 정확한 정보를 알고 난 뒤 구매를 결정할 수 있어 만족도도 높아요.

고유에 헬스케어팀 김유진 과장: 좋은 제품을 합리적인 가격에 구매할 수 있다는 점이에요. 또한 홈쇼핑의 특성 상 최신의 트렌드 제품을 집에서 손쉽게 접할 수 있다는 점도 매력적이죠.

조성아22 홍보팀 윤영은: 홈쇼핑 방송에서 단순히 제품 판매만 하는 것이 아니에요. ‘노하우를 전수한다’고 생각하죠. 제품의 효능, 사용방법 등 제품에 대한 상세한 정보뿐만 아니라 메이크업 아티스트가 알려주는 다양한 뷰티 노하우가 가장 큰 장점이에요. 제품을 경쟁력 있는 가격으로 구입할 수 있다는 것도 무시할 수 없어요.

▲ 조성아22 '24아워 레이빔 업 크림’(왼쪽), 조성아 / 스타일뉴스

순수더살롱 영업팀 김정아 주임: 아무래도 상품을 좋은 구성에 구매할 수 있다는 점이죠. 정보를 더검색하지 않아도 방송만으로 충분한 정보를 알 수 있어요. 생방송이기 때문에 방송 중 고객들의 궁금한 점을 언급해줄 수 있어요. 또한 주문부터 배달, 반품 등도 집에서 편하게 할 수 있다는 점도 빼놓을 수 없어요.

Q. 홈쇼핑 판매 현황 및 소비자 반응은?

리파 마케팅팀 담당자 조미량 상무: 지난해 8월 홈쇼핑 방송 론칭 이후 32회 방송 모두 매진을 기록했어요. 놀라운 기록을 세워 고객들에게 감사한 마음이 들어요.

현재까지 홈쇼핑을 통해 단일품목으로 총 10만 3000대 이상 판매됐고 매출액은 약 307억 원을 기록했어요. 지난해 12월 스페셜 방송에서는 약 27억의 매출을 기록하기도 했어요. 직접 써보신 분들이 타제품과 느낌이 다르다거나 꾸준히 사용하면서 효과를 보고 있다고 해주실 때 정말 뿌듯해요.

고유에 헬스케어팀 김유진 과장: 지난해 7월 홈쇼핑 론칭 후 6개월 만에 해당 홈쇼핑에서 최단기간에 최고 매출액인 약 180억 원을 기록했어요. 소비자 반응은 5만 6000여 건의 사용후기를 통해 확인 할 수 있어요. 대부분 제품이 참신하고 효과 또한 만족스럽다고 해요. 특히 피부 주름과 처짐 현상으로 고민하는 40~60대 여성들의 많은 응원과 칭찬이 큰 힘이 되고 있어요.

조성아22 홍보팀 윤영은: ‘24아워 레이빔 업 크림’은 지난해 10월말 첫 방송에서 2만여 개 완판을 기록했어요. 현재까지 32만개 이상, 약 65억 원의 매출을 올릴 정도로 주목 받고 있어요. 최대 1800명 이상이 동시 주문할 정도에요.

순수더살롱 영업팀 김정아 주임: 방송이 종료되기 10분 전에 완판될 만큼 폭발적이었어요. 분당주문이 엄청난 홈쇼핑에서 10분전 매진이라는 것은 매우 큰 일죠. 구매 후 제품을 사용해본 소비자들 반응 또한 좋았어요. 별도구매 전화도 꾸준히 오고 있어요.

Q. 완판 된 이유가 있다면?

리파 마케팅팀 담당자 조미량 상무: 지난해 11월, 이영애씨와 전속 모델 계약을 맺은 이후 공중파 TV CF와 매거진, 온라인 매체를 통해 ‘이영애 롤러 리파’로 적극적으로 알리고 있어요. 이영애라는 보증된 모델을 앞세운 만큼 인지도나 브랜드의 신뢰도가 높아졌다는 것을 느끼고 있어요.

▲ 현대홈쇼핑 방송 캡처 / 스타일뉴스

홈쇼핑 방송시간은 주말 저녁 드라마가 끝나는 시간인 프라임 타임 시간대를 선점했어요. 방송 중에는 반드시 5명 이상의 모델을 섭외해요. 직접 제품을 사용해보고 효과를 보여주는 시연을 중점적으로 다루고 있죠.

시연은 제가 직접 게스트로 출연해요. 제품에 대해서 누구보다 가장 잘 알고 있기 때문이죠. 무엇보다 소비자에게 꼭 필요한 정보를 정확하고 생동감 있게 전달하는 것을 가장 중요하게 여기고 있어요.

고유에 헬스케어팀 김유진 과장: 홈쇼핑 이미용 트렌드가 볼륨과 필러에 이어 리프팅으로 옮겨가고 있다는 점을 정확하게 파악했어요. 여기에 고객의 니즈를 제품에 적용한 점을 꼽을 수 있어요.

기존의 마스크는 부직포나 하이드로겔 타입으로 수분과 영양공급에 초점을 맞췄어요. 반면 고유에는 멜팅 타입의 리프팅 마스크라는 새로운 영역을 개척했죠. 또한 제약사와 연계된 실 리프팅 콘셉트와 잘 맞아떨어졌고, 제품 사용 후 즉각적인 리프팅 효과를 잘 전달했다는 점도 한몫 했어요.

조성아22 홍보팀 윤영은: ‘24아워 레이빔 업 크림’만 특별한 마케팅을 진행하거나 황금 시간대를 공략한 것은 없어요. 제품 기능과 효과가 여성 고객들의 마음을 사로잡은 것 같아요. 최근 건조한 날씨 때문에 푸석푸석한 피부로 고민인 여성들에게 언제 어디서나 바르는 순간 피부 톤과 결이 환하고 매끄럽게 보정해준다는 점이 많은 구매를 이끌어낸 것 같네요.

순수더살롱 영업팀 김정아 주임: 최초 기획단계부터 소비자들에게 획기적인 제품이 될 것이라고 생각했어요. 제품 콘셉트, 소비자의 니즈, 기존 제품들과의 차별화 등 다각도로 고민하고 공을 많이 들였죠. 홈쇼핑 MD, PD, 쇼 호스트, 홈쇼핑이라는 유통채널 등 모든 것들의 합이 잘 맞았어요.

Q. 제품 특징은?

리파 마케팅팀 담당자 조미량 상무: ‘리파캐럿’은 전문관리사가 마사지 할 때 손의 각도를 구현해 피부에 즉각적인 효과를 주는 페이스롤러에요. 손잡이에 있는 태양 전지판에서 미세전류를 발생시켜 전원이나 충전 등 번거로움 없죠.

▲ 리파 캐럿 사용법 / 스타일뉴스

방수처리가 잘 돼있어 물 속에서도 미세전류가 피부에 전달되고 맨 살에도 직접 마사지 할 수 있어요. TV보면서도 가볍게 관리할 수 있을 정도로 다루기 쉬워요. 늘어진 턱 선과 깊은 팔자주름 부위에 탄력이 바로 살아나는 것을 느낄 수 있을 거에요.

고유에 헬스케어팀 김유진 과장: '고유에 리프팅 앰플'은 캡 속에 실 형태로 뽑아낸 99% 천연 리프팅 성분을 넣었어요. 사용직전에 터뜨려 고 기능성 펩타이드가 들어있는 앰플과 블렌딩 후 쉐이킹-멜팅 3단계를 거치면 농축된 마스크 겔 형태로 변화하죠. 그 동안 보지 못했던 앰플 마스크 제품이죠?

피부에 닿는 순간 느슨해진 얼굴을 팽팽하고 단단하게 만들어주고, 메마른 피부에 보습과 윤기를 선사해줘요. 또한 얼굴 선을 또렷하게 만들어 날렵하고 매끈한 피부로 만들어준답니다.

조성아22 홍보팀 윤영은: '24아워 레이빔 업 크림’은 피부가 필요로 하는 탄수화물, 지방, 단백질, 미네랄, 비타민 등 5대 필수 영양소가 들어 있어요. 피부 속 영양 균형과 피부 톤 개선이 한번에 가능한 보정기초크림이다.

메이크업 위에도 덧발라 사용할 수 있는 레이어링 크림으로 화장 전후 언제든지 보정이 가능해요. 끈적임 없이 가볍고 얇게 발리는 텍스처로 하루 종일 화사하고 빛나는 효과를 연출해줘요.

순수더살롱 영업팀 김정아 주임: 순수 더 살롱 컬러'는 국내 최초로 선보인 젤 타입 염모제로 기존 크림이나 거품타입 염모제의 단점을 해소하고 장점만을 모아서 만들었어요. 수분 케라틴 젤 제형으로 염색초보자도 손쉽게 염색이 가능하죠. 염색으로 인한 모발손상을 최소화했고 동양인들에게 잘 어울리는 컬러에요.

▲ 순수 이순철 원장(왼쪽), 순수 더 살롱 제품 / 스타일뉴스

Q. 새로운 제품 판매 계획은?

리파 마케팅팀 담당자 조미량 상무: 홈쇼핑을 론칭을 준비하고 있는 ‘파오’라는 제품이 있어요. 세계적인 축구스타 호날두가 모델로 활동하고 있는 얼굴운동기구랍니다.

제품을 입술로 물고 고개를 위 아래로 흔드는 운동을 통해 입 주변의 다섯 개의 근육을 자극해줘요. 팔자주름, 턱 선, 입 꼬리 등 얼굴에 탄력을 주는데 효과적이죠. 최근 100명에게 4주간 ‘파오’를 체험하게 했어요. 만족도가 매우 높게 나와 '리파 캐럿’에 이어 커다란 반향을 일으킬 제품으로 기대하고 있어요.

고유에 헬스케어팀 김유진 과장: 당사가 보유한 강점과 마케팅 전략 등을 통해 후속 제품을 꾸준히 개발해 선보이고자 노력하고 있어요.

조성아22 홍보팀 윤영은: 올해도 조성아의 26년의 메이크업 노하우가 그대로 담긴 트렌디하고 위트 있는 신제품들을 선보일 예정이에요. 여성들이 메이크업을 통해 즐거움을 느낄 수 있도록 도와주는 뷰티 마스터로서의 역할을 할 예정이에요.

순수더살롱 영업팀 김정아 주임: 시중에 판매되는 제품 중 아직도 모발건강을 해치는 성분들을 함유된 것들이 많이 있어요. 모발건강을 최우선으로 하는 다양한 헤어 제품을 기획 중이에요.

/ [e-mail] 김신애 기자