'큰 손' 2030 공략 위해 '핀셋 마케팅' 나선 백화점

[파이낸셜뉴스] 온라인 구매 확대로 성장률이 정체된 백화점 업계가 '큰 손'으로 떠오르고 있는 20~30대 공략을 통해 돌파구 마련에 나섰다. 주요 백화점들은 20~30대 전용 VIP멤버십을 선보이는가 하면 이들이 선호하는 명품 브랜드 유치에 적극 나서고 있다.

매년 소비 트렌드를 예견해 온 김난도 교수도 2021년 키워드의 하나로 MZ세대의 약진을 꼽은 바 있다. '소비의 롤러코스터를 탄 자본주의 키즈'로 대변되는 이들이 돈과 소비에 편견이 없는 새로운 소비세대로 유행을 선도하고 비즈니스의 방향을 주도하며, 브랜드의 흥망을 결정한다는 것이다.

8일 유통업계에 따르면 실제 20~30대는 백화점 업계의 '큰 손'으로 떠올랐다. 실제 현대백화점 전체 VIP 가운데 30대 이하가 차지하는 비중은 지난 2017년 15% 수준이었지만, 올해는 21%를 기록했다. 현대백화점 명품 매출에서 20대와 30대가 차지하는 비중도 지난 2017년에 각각 4.8%와 17.4%였지만, 올 들어선(1~11월) 각각 7.8%와 21.4%로 늘었다.

롯데온(ON)은 5월부터 9월까지의 명품 매출을 분석한 결과 20대와 30대의 매출 비중이 절반을 넘어선 것으로 나타났다.

이에 따라 주요 백화점에서는 20~30대 고객을 겨냥한 '핀셋 케어' 마케팅에 집중하고 있다. 먼저 현대백화점은 백화점 업계 최초로 내년 2월부터 20·30 전용 VIP 멤버십 프로그램 '클럽YP'를 도입한다. ‘클럽 YP’는 1983년생(한국 나이 39세) 이하 고객 중 직전년도에 현대백화점카드로 2000만원 이상을 구매한 고객을 선별해 내년 1월경 자체 심사를 거쳐 결정된다. 현대백화점은 이와 함께 구매 실적이 없어도 인플루언서(유튜브 구독자 10만명 이상·인스타그램 팔로워 3만명 이상 보유) 등 유명인이나 기부 우수자, 봉사활동 우수자 등 사회적 가치 실현에 앞장서고 있는 사람들도 내부 심사를 거쳐 ‘클럽 YP’로 선정할 예정이다.

롯데백화점은 20~30대 고객 유치를 위해 지난 4월 연 구매 400만원 정도로 기준을 낮춘 VIP+ 라는 새로운 멤버십 등급을 도입했다. 또 이달부터는 롯데카드가 없는 20~30대 고객을 위해 롯데 멤버스에만 가입해도 5% 쿠폰을 발급받을 수 있도록 한다. 롯데백화점 관계자는 "연 구매 400만원이면 큰 액수는 아니지만 20~30대 고객들의 경우 본인이 원하는 것에는 돈을 아끼지 않는 '가치소비' 취향이 확실해 이들을 겨냥한 새로운 멤버십 등급을 도입하게 됐다"고 말했다. 롯데백화점은 20~30대를 겨냥해 선보인 명품 편집숍 '스말트'의 매출이 고공행진을 나타내자 1호점인 구리점 이외에 추가로 2곳을 더 선보일 계획이다.

신세계백화점도 20~30대 남성들이 명품 시장의 큰 손으로 자리잡으면서 이들을 겨냥한 남성전문관 개장에 적극 나서고 있다. 서울의 본점과 강남점에 이어 최근에는 센텀시티점에 지방 점포로서는 처음으로 루이 비통 맨즈, 톰포드 맨즈, 돌체앤가바나 등을 입점시키며 내년에는 남성전문관을 새롭게 선보인다.

[email protected] 박신영 기자