보험사 GA 의존도 상승 추세
GA 부당스카우트도 가속화
지점장·설계사 동반이탈 많게는 30명까지
부산권 GA들 수도권으로 진출해 공격적 스카우트하기도
설계사 잦은 이직 탓에 승환계약으로 인한 금전적 피해 우려도
업계·당국 제도적 노력 이어가...의식적 전환 중요
[파이낸셜뉴스] #한 대형 보험사 직원은 회사를 나와 GA를 차렸다. 이후 각 보험사 지점장을 데려와 2억~3억 정도의 금액을 시드머니로 투자하고, 해당 지점장은 해당금액으로 함께 근무하던 설계사들에게 GA 합류를 권유하며 목돈을 주고 이들을 스카우트했다. 해당 GA는 이런 방식으로 한번에 10명 정도 인원으로 조직을 구축한 후 돈을 모아 다른 지역에서 스카우트를 진행했다.
#한화금융서비스는 직전 회사에서 연봉으로 2억원을 받던 설계사(FP)가 이직할 때 연봉 외에 최대 1억원을 추가로 지급했다. 5000만원은 일시금으로, 5000만원은 1년간 분할 지급한 것으로 알려졌다. 연봉 8000만원 수준이었던 설계사에게는 스카우트 비용으로 4000만원을 제시하기도 했다. 특히 고성과 설계사와 장기근무 설계사가 팀 단위로 이동하면 배팅금액도 더 커졌는데, 조직 내 불법행위가 적발된 매니저에게도 자사로 이동 시 8000만원 수준의 환수금액 전부를 갚아주는 조건을 제시해 팀 단위 이동사례가 발생했다.
보험사들이 과거 전속설계사 중심의 영업환경을 탈피해 법인보험대리점(GA) 등 비전속 채널의 비중을 높이는 가운데 설계사 리크루팅 시장도 과열되고 있다. GA가 공격적인 스카우트 비용을 제시하면서다.
11일 보험업계에 따르면 최근 지방에서 시작된 GA들이 수도권으로 진출하면서 스카우트 경쟁이 더욱 과열되고 있는 것으로 전해졌다. 지점장, 설계사가 동반 이탈하는 경우 많게는 20~30명의 인력이 함께 이탈하는 경우가 있으며, 영업팀 단위 10여명의 설계사가 이동하는 경우도 흔하다는 설명이다. 보험업계 관계자는 "일부 대형 GA대리점의 경우 수년 간 생·손보 원수사 소속의 설계사를 수백명씩 스카우트하고 있으며, 최근에는 부산에서 시작한 GA들이 수도권으로 진출하며 공격적인 스카우트 비용을 제시하는 정황도 포착됐다"고 말했다.
■지방 GA, 수도권 진출하며 공격적 스카우트 심화
실제 보험연구원에 따르면 최근 10년 간 전속설계사는 연평균 3.7% 감소한 반면 GA소속 설계사는 4.8% 증가하는 등 보험사들의 GA 의존도가 커지면서 스카우트로 인한 분쟁이 지속적으로 발생하고 있다.
이러한 현상에는 경력이 전무한 설계사에게 판매 관련 교육을 실시하는 것보다 경력이 있는 기존 설계사를 리쿠르팅한 후 즉시 영업활동을 하도록 하는 것이 유리하다는 GA들의 판단이 깔렸다. 이에 업계 관계자는 "설계사 역량 교육은 대형 보험사에서 하고, 어느 정도 양성하면 수수료나 스카우트 비용을 미끼로 리쿠르팅하는 행위가 결국 보험영업 수준을 낮춘다"고 비판하기도 했다.
설계사들이 GA대리점으로 이동하는 이유에는 다양한 보험사의 상품을 비교·판매하는 장점도 있지만, 큰 금액의 스카우트 프로모션도 일정 부분 차지한다는 분석이다.
일반적으로 GA들의 경우 설계사들에게 목돈을 지급하고 3년 계약을 시행하는데, 목돈을 지급한 만큼 실적을 내야 한다는 가이드를 받는다. 일부 GA는 설계사가 전년도에 벌어들인 총 수수료의 70%를 선지급하기도 하는 것으로 알려졌다.
여기에 경제적으로 급전이 필요한 설계사들을 타깃으로 환수금 또는 부채금액을 변제해주는 조건으로 GA대리점 이동 권유를 받는 사례도 있다. 이 과정에서 잘못 작성한 계약서 등의 문제로 오히려 금전적 손해까지 입는 설계사들도 다수다.
■"보험상품 판매 시 소비자 입장에서 생각해야"
한편 계약 체결 후 1~2년에 걸쳐 수수료를 지급하는 장기보험 상품의 경우, 설계사들이 잦은 이직으로 인해 고객에게 제대로 된 계약관리 서비스를 제공하지 않고 고객들에게 동종 상품 승환계약을 권유하는 상황도 종종 발생하는 것으로 알려졌다.
업계 관계자는 "장기보험은 고객들의 월 납입 보험료에 비례해 수수료 및 인센티브가 책정되는데, 최대 1200%까지 적용된다"면서 "보통 계약 후 1~2년간 수수료가 집중되며 이 기간이 지난 고객들을 대상으로 승환계약을 유도하는 사례가 적지 않다"고 설명했다. 해당 관계자는 "일부 고객들은 제대로 된 계약 관리 서비스를 못 받고 승환계약으로 금전적 피해를 입는 상황"이라고 덧붙였다.
금융위원회에서도 부당승환 등과 관련해 ‘비교안내시스템’을 구축, 보험모집자가 새로운 계약 청약 시 신용정보원에 집중된 계약정보를 조회하여 비교안내에 활용토록 했다. 보험업계는 지난 2015년부터 건전한 시장질서 확립 및 보험소비자 보호를 위해 자율적으로 '스카우트 관련 부당행위 방지방안'을 마련해 운영 중이다.
그러나 가장 중요한 것은 의식의 전환이라는 조언이다. 김동겸 보험연구원 연구위원은 "보험상품을 판매할 때 소비자 입장에서 생각해보려는 노력이 필요하다"고 전했다.
yesji@fnnews.com 김예지 기자
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