삼성증권 PB의 VIP고객관리 핵심은 "매매보다 가족 자산 포트폴리오 분석"

초고액자산가에 특화서비스
SNI 패밀리오피스센터 운영

자산관리 분야에서 초고액 자산가(SNI)들은 '자산 포트폴리오 분석'에 가장 큰 관심을 두고 있는 것으로 나타났다.

이들에게 자산관리 서비스를 제공하는 SNI 프라이빗뱅커(PB)들은 '주식 트레이딩'보다 '시장이나 상품 관련 역량'을 제일 필요한 능력으로 꼽았다.

26일 삼성증권이 SNI PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 SNI 고객들의 가장 큰 니즈는 '고객 및 가족의 포트폴리오 분석'(44%)이었다.

그 다음은 '부동산, 세무 등과 관련한 전문가 컨설팅'(27%), '고객 관련 법인의 재무적, 비재무적 컨설팅'(27%) 순이었다.

'실시간 주식·채권 시황 동향 안내'는 2%에 그쳤다. 주식이나 채권 매매보다는 포트폴리오 관점에서 자산을 분석하는데 관심을 두고 있다는 분석이다.

SNI PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에는 '시장 및 상품 관련 스터디(40%)'를 가장 많이 선택했다. 빠르게 변화하는 금융환경을 적시에 정확하게 파악하는 능력이 가장 중요하다고 판단한 것이다. 이어 전문가 네트워크(33%), IB 등 법인영업 관련 지식(16%), 부동산, 세무 관련 지식(7%) 등이 PB에게 필요한 역량으로 꼽혔다.

삼성증권은 "1990~2000년대에만 해도 PB의 중요한 역량으로 꼽혔던 '주식 트레이딩 역량'은 단 한 명도 답하지 않았다"면서 "단순 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 보여주는 대목"이라고 전했다.

한편 SNI PB들은 일주일 동안 고객과의 오프라인 컨설팅을 평균 4회 진행하는 것으로 조사됐다. 이들의 이동거리는 마라톤 풀코스 거리(42.195㎞)와 맞먹는 41.8㎞였다. PB들은 기본 근로시간 중 절반 이상을 오프라인 미팅 관련 업무에 쓰고 있다.

고객 자산 포트폴리오 분석(28%), 오프라인 고객 미팅·컨설팅(18%), 고객 맞춤형 자료 작성(10%)의 많은 시간을 할애하는 것으로 답했다.

한편 삼성증권은 2020년 시작한 '패밀리오피스' 서비스 노하우를 바탕으로 'SNI 패밀리오피스센터'를 통해 초고액 자산가(자산 1000억원 이상)들에 특화서비스를 제공하고 있다.

현재 80개 가문에 전체 예탁자산은 20조원으로 성장했다.

김병덕 기자