하태훈 상무 인터뷰…"유럽 판매 제품 모두 연내 1위로 도약할 것"
셀트리온 유럽본부장 "직판·소통 무기로 매출 50% 성장세 유지"하태훈 상무 인터뷰…"유럽 판매 제품 모두 연내 1위로 도약할 것"
(베를린=연합뉴스) 최현석 기자 = "지난 3년 동안 매출이 매년 50% 이상 성장했는데 (성장률 목표가) 복리여서 갈수록 더 높아지긴 하지만 앞으로도 이러한 성장을 계속 유지해 나갈 겁니다."
하태훈 셀트리온[068270] 유럽본부장(상무)은 지난 21일(현지시간) '2025 유럽 크론병 및 대장염학회'(ECCO)가 열리는 독일 베를린의 시티큐브 베를린에서 연합뉴스와 가진 인터뷰에서 직판을 활용한 소통력을 무기로 올해와 내년에도 50% 이상 매출 성장을 달성할 것이라고 밝혔다.
하 본부장은 셀트리온 매출의 절반 이상을 차지하는 유럽법인의 성장 비결을 '직판(직접판매)을 통한 소통'으로 꼽았다.
셀트리온은 국내 제약·바이오 기업 중 유일하게 유럽에 직판 조직을 갖고 있다. 아시아에서 유럽 직판 조직이 있는 제약·바이오 기업은 셀트리온을 포함해 3곳에 불과하다.
하 본부장은 "직판은 방법과 도구일 뿐, 목적은 의료진이 하고 싶은 말을 정말 듣고 싶은 것"이라며 "의사들에게 계속 영업사원을 보내 대화하고 연구 과제를 같이 상의하면서 '셀트리온은 신뢰할 수 있는 파트너'라는 말들이 의료진들 입에서 나오는 것을 들으며 성장하고 있다는 느낌을 받는다"고 말했다.
셀트리온은 ECCO 부스 후면 배너에 'Your Trusted Partner'(당신의 신뢰할 수 있는 파트너)란 문구를 넣었으며 부스 벽에는 ''While Others Hear, We Truly Listen'(다른 이들이 들을 때, 우리는 진정으로 경청한다)이란 표현을 넣었다. 남들이 그냥 듣고 지나갈 수 있는 의료 현장 의견을 셀트리온은 직판 조직을 활용해 충실하게 경청하고 사업에 반영한다는 메시지를 전달하려는 목적이다.
5년 전 유럽 내 직판을 주도한 하 본부장은 "당시 셀트리온의 성공 가능성을 믿어주지 않고 배울 데가 없어 '맨땅에 헤딩'하면서 중압감이 컸다"며 "당시 서정진 회장이 '현장에서 느끼는 대로 가자. 책임은 내가 질게'라고 말해 힘이 됐는데 지금 제가 직원들에게 그 말을 해주고 있다"고 말했다.
그는 "서 회장이 간호사 추천으로 램시마SC(피하주사 제형)를 만든 스토리가 있는 만큼 직판을 통해 의료진과 계속 소통하려고 한다"며 "제품 포트폴리오와 공급 안정성이 (영업)전략이긴 하지만 고객이 필요한 것을 잘 표현하지 못할 때 현장 영업사원들과 경험 있는 시니어들이 답을 찾아내는 것처럼 소통이 가장 큰 전략"이라고 강조했다.
하 본부장은 직판을 활용한 현장 소통 전략을 통해 트룩시마, 허쥬마, 유플라이마 등 유럽 시장 점유율 2~3위인 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)를 연내 램시마 제품군과 베그젤마처럼 1위로 만들겠다는 포부도 밝혔다.
하 본부장은 "어떻게 해서 1위로 올라갈지에 대한 전략이 다 마련이 돼 있는 만큼 1위인 제품은 시장을 확대하면서 1위를 굳건히 지켜 나가고 2위 제품은 빨리 1위 탈환을 하기 위한 노력을 해야 할 것"이라고 말했다.
그는 "올해 면역, 안과(질환), 골다공증 제품도 출시할 것"이라며 "아일리아, 프롤리아, 엑스지바 등 제품의 특허가 연내 만료되기 전에 바이오시밀러 허가를 다 받은 상황"이라고 덧붙였다.
셀트리온은 특허 만료된 면역 관련 졸레어의 바이오시밀러 옴리클로와 안과 질환용 아이덴젤트(아일리아 바이오시밀러), 골다공증용 스토보클로·오센벨트(프롤리아·엑스지바 바이오시밀러)의 유럽의약품청(EMA) 허가 승인을 획득했으며 관절염용 앱토즈마(악템라 바이오시밀러)는 EMA 약물사용자문위원회(CHMP)로부터 판매 승인 권고를 획득했다.
harrison@yna.co.kr
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