홈에스테틱 키운 앳홈 손현욱 COO
피부관리숍 프로그램 구현한 ‘톰’
수분·광채 잡아… 작년 매출 150억원
신제품 ‘더 글로우’와 시너지 입소문
아마존 진출 등 해외시장도 적극 공략
피부관리숍 프로그램 구현한 ‘톰’
수분·광채 잡아… 작년 매출 150억원
신제품 ‘더 글로우’와 시너지 입소문
아마존 진출 등 해외시장도 적극 공략
'홈에스테틱'이라는 생소한 시장을 개척한 앳홈(ATHOME)의 브랜드 톰(THOME)은 지난해만 150억원의 매출을 냈다. 대표 제품인 '톰프로그램 G필'은 에스테틱숍에서 받을 수 있는 전문적인 피부 관리를 집에서도 경험할 수 있도록 설계된 제품이다. 각질 제거와 진정, 수분 공급, 광채 관리까지 에스테틱숍의 프로그램을 '홈 케어'로 구현해냈다. 20만원 안팎의 저렴하지 않은 가격으로도 이런 매출을 낼 수 있었던 건 새로운 시장을 만들 수 있을 것이란 확신이 있었기 때문이다.
지난 9일 서울 성동구 앳홈 본사에서 만난 손현욱 최고운영책임자(COO·이사)는 "에스테틱숍에서 받는 피부관리를 받고 싶어도 시간적, 비용적 부담 탓에 누리지 못하는 이들을 위해 아이디어를 내서 만들어진 브랜드로, 고객이 어떻게 변해가고 있는지에 주목했다"며 "올해는 지난해와 비교해 3배 성장인 450억원 매출 목표를 잡고 있다"고 말했다.
톰의 가파른 성장은 시장 접근방식부터가 달랐기 때문이다. 톰은 기초나 색조, 디바이스 같은 사업단위의 접근이 아니라 커지고 있는 에스테틱 시장에 주목했다. 국내 피부관리숍은 5만~6만개 수준이다. 피부관리숍당 연 매출 7000만원을 잡으면 4조원대 시장이다.
시장은 지속적인 성장세에 경쟁사도 없는 블루오션이지만, 홈에스테틱 시장은 사업 단위로 접근했다면 쉽지 않은 시장이다. 제품 가격이 비교적 고가인 데다 설득 비용이 크기 때문이다. 에스테틱숍의 프로그램을 홈케어가 가능하도록 구현한 '톰프로그램 G필' 프로그램 제품은 19만~20만원의 고가다. 하지만 톰은 앳홈의 '문제 해결' 철학을 통해 성공한 경험을 바탕으로 새로운 시장을 만들 수 있을 거라고 확신했다.
손 이사는 "세계적으로 갈수록 피부 시술을 받는 영역은 확대되고, 수요는 꾸준할 것"이라며 "이런 관리들을 집에서 받고 싶어 하는 욕망을 잘 충족시킨다면 생각보다 가능성이 클 수 있겠다고 판단했다"고 말했다.
음식물 쓰레기 처리기, 미니 건조기 등 가전 사업을 성공시킨 앳홈이 가진 유통 채널 활용과 마케팅 노하우도 뒷받침됐다. 온라인 카페 운영을 통해 '팬덤'이 자연스럽게 만들어지도록 유도한 것도 주효했다. 피부 관리 습관을 만들어 줄 수 있는 다양한 형태의 캠페인 진행과 올해 2월 출시한 뷰티 디바이스 '더 글로우'와 기존의 G필 프록램과의 시너지 효과도 바이럴(입소문) 효과를 높였다.
손 이사는 "고객 입장에서 '에스테틱숍에 가지 않더라도 피부 문제를 셀프 진단하기 위한 브랜드는 여기밖에 없구나'라는 인지도를 만드는 것이 제일 큰 목표"라고 말했다. 톰은 올해 기존 마케팅 전략과 채널 확장을 통해 제품군을 확장해 나갈 예정이다.
해외시장도 적극적으로 개척한다. 톰은 지난해 11월 미국 전자상거래업체 아마존에 진출했다. 오는 5월에는 130만 팔로어 수를 보유한 미국 뉴욕 기반의 인플루언서 '송오브스킨'과 함께 뉴욕서 팝업도 열 예정이다.
이정화 기자
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