‘영업익 2배 성장’ 바이오3사, 비결은 해외 공략 ‘직판 모델’

1조원대 실적 셀트리온 138%↑
미국 PBM 안착 등 수익성 개선
삼성에피스 영업익 3800억원 육박
SK바이오팜은 2000억원대 돌파

셀트리온, 삼성바이오에피스, SK바이오팜 등 국내 주요 바이오 기업들이 지난해 사상 최대 실적을 내면서 제품력과 함께 '직접 판매(직판)' 수익 모델이 주목받고 있다. 제품 경쟁력을 기반으로 직판 체제를 확대하면서도 무조건적인 직판 확대가 아닌, 시장과 제품 특성에 따른 전략적 접근으로 글로벌 시장 공략에 속도를 내고 있다.

9일 업계에 따르면 셀트리온은 '램시마SC(미국 제품명 짐펜트라)', '유플라이마' 등 고마진 바이오시밀러를 앞세워 매출 4조1625억원, 영업이익 1조1685억원을 기록했다. 매출과 영업이익은 각각 17%, 138% 늘었다. 미국 처방약급여관리업체(PBM) 시장 안착과 포트폴리오 재편으로 수익성이 개선됐다.

삼성바이오에피스는 매출 1조6720억원, 영업이익 3759억원을 달성했다. 스텔라라와 솔리리스 바이오시밀러의 미국 출시 등 제품 경쟁력이 실적으로 이어지면서 호실적을 냈다. 2024년 발생한 일시적인 마일스톤을 제외하면 영업이익 성장률은 전년 대비 101%에 달한다.

SK바이오팜은 세노바메이트의 미국 매출 6303억원을 기반으로 연매출 7067억원, 영업이익 2039억원을 나타냈다. 매출은 전년 대비 29%, 영업이익은 112% 늘었다. 단일 신약의 고성장과 가격 경쟁력이 최초의 영업이익 2000억원 돌파로 이어졌다.

이들 세 회사는 모두 직판을 강화하는 흐름을 보이고 있지만 전략은 조금씩 다르다. 직판의 핵심 효과는 매출 규모 자체보다 이익 구조 개선에 있다. 글로벌 유통 파트너 의존 모델에서는 수익을 나눠 가져야 했다. 반면 직판 체제에서는 초기에 영업망 구성 등 비용이 들지만, 장기적으로 중간 유통 마진이 줄어들면서 영업이익률이 개선된다.

셀트리온은 유럽·북미·아시아·오세아니아 등 글로벌 전역에 직판망을 이미 구축해 놓은 상태다. 셀트리온 관계자는 "직판 권역을 기반으로 제품을 확충하며 매출을 확대하고 있다"며 "다만 직판 권역 내에서도 효율적인 판매가 가능한 일부 지역은 기존 파트너십을 유지하고 있다"고 설명했다. 직판과 파트너십을 병행하는 유연한 구조다.

SK바이오팜은 보다 명확한 '미국 중심 직판' 모델이다. 전체 매출의 90% 이상이 발생하는 북미 지역에서 100% 직판망을 가동하고 있으며, 북미 외 지역에서만 파트너사를 통해 판매하고 있다. 미국 내 독자 영업조직을 통한 상업화 역량이 핵심이다.

삼성바이오에피스는 점진적 접근을 택하고 있다.

지난해 말 기준 해외 직판 제품은 유럽에서 판매 중인 솔리리스 바이오시밀러 '에피스클리' 1개에 불과했다. 그러나 올해부터 유럽에서 루센티스, 프롤리아, 엑스지바 바이오시밀러까지 직판 품목을 확대할 예정이다.

삼성바이오에피스 관계자는 "시장과 제품별 전략에 따라 파트너십 기반 판매를 유지하면서도 직판이 유리한 경우에는 전환을 검토하고 있다"며 "기존 계약이 남아 있고 안정적으로 판매 중인 제품을 당장 모두 직판으로 전환하는 것은 아니다"라고 설명했다.

[e-mail] 강중모 기자