GS샵은 4050, CJ온스타일은 MZ… 세대별 공략나서

GS샵, 프리미엄 중심 체질 전환
CJ온스타일, 팬덤 콘텐츠 집중

아세테이트100 셔츠와 스커트 셋업을 입은 GS샵 모델 옥자연. GS샵 제공

TV홈쇼핑 업계 맞수인 GS샵과 CJ온스타일이 세대별 소비 성향 변화에 맞춰 서로 다른 전략을 내세우며 시장 공략에 나서고 있다. GS샵이 4050 중심의 프리미엄 패션에 집중하는 반면, CJ온스타일은 팬덤과 콘텐츠를 앞세워 영타깃 유입 확대에 힘을 쏟고 있다.

13일 업계에 따르면 GS샵은 저가·대량 판매 중심 구조에서 벗어나 프리미엄 상품 중심으로 체질 전환에 나섰다. 높은 구매력을 갖춘 4050세대가 일시적인 유행보다 소재의 본질과 지속 가능한 디자인에 가치를 두는 소비 성향을 보인 점을 반영한 전략이다. 이들 소비층은 트렌드를 좇기보다 오래 입을 수 있는 안정적인 디자인과 소재를 중시하는 경향이 강하다.

이에 따라 화려한 디테일보다는 심플한 디자인에 캐시미어, 실크 등 프리미엄 소재를 적용한 상품 선호도가 높게 나타난다는 점을 상품에 반영했다.

이는 실적으로 이어지고 있다. 실제 지난해 4˙4분기 패션 상품 주문액은 전년 대비 15% 이상 증가했으며, 매출은 2780억원으로 10.5%, 영업이익은 337억원으로 18.2% 늘었다.

이 같은 흐름은 올해 1·4분기에도 이어지고 있다. 올해 1월부터 3월 중순까지 GS샵 단독 패션 브랜드 주문액은 전년 동기 대비 약 17% 증가했고, 구매객 수도 약 5% 늘었다. 브랜드별로는 올해 봄·여름(SS) 시즌 특집에서 울실크 소재를 앞세운 '모르간'은 약 30억원의 주문액을 기록했고, 프리미엄 소재를 전면에 내세운 신규 브랜드 '쏘내추럴'은 첫 방송에서 14억원을 올리는 등 프리미엄 패션 중심 전략이 안정적인 성과로 이어지고 있다.

반면, CJ온스타일은 영타깃을 겨냥한 팬덤·콘텐츠 전략으로 차별화에 나서고 있다. 모바일 라이브 방송과 지식재산권(IP) 기반 상품을 결합한 '콘텐츠 커머스'를 앞세워 젊은 고객층 유입을 확대하는 방식이다.

대표적으로 '헬로키티X지수' 협업 상품은 방송 시작 10분 만에 주요 상품이 품절됐고, 해당 방송을 통해 MZ세대 신규 가입률이 전주 대비 약 60% 증가했다. '라부부', '크라이베이비' 등 드롭형 판매도 전 회차 완판을 기록하며 팬덤 소비의 영향력을 입증했다.

또 글로벌 사진작가 협업, 힌국야구위원회(KBO) 굿즈 출시 등 지식재산권(IP) 기반 상품을 확대하며 팬층 공략에 나섰다. 콘텐츠 측면에서는 숏폼 중심 전략을 강화해 올해 5000개 이상의 패션 콘텐츠를 제작할 계획이다.

CJ온스타일은 모바일인덱스 기준 올해 3월 급상승 앱 순위에서 종합몰 1위를 기록하고, 월간 활성 사용자수(MAU)도 전월 대비 15.8% 증가하는 등 모바일 중심 성장세를 이어가고 있다.

[e-mail] 이정화 기자