주가 오르자 日백화점 '큰손 모시기' 22세도 VIP 회원 받는다

다카시마야 가입 연령 하향, 마쓰야는 고객별 전담팀 꾸려
금융자산 1억엔 이상 165만 가구
외상 매출 백화점 전체의 20~30%

【파이낸셜뉴스 도쿄=서혜진 특파원】일본 백화점들이 부유층 고객을 직접 관리하는 '외상(外商)' 영업을 강화하고 있다. 주가 상승으로 자산이 늘어난 고객을 확보해 방일 관광객 소비에 대한 의존도를 낮추려는 움직임이다. 회원 가입 연령을 20대 초반까지 낮추거나 고객 한 명을 여러 직원이 함께 담당하는 방식도 등장했다.

29일 요미우리신문에 따르면 다카시마야는 올봄 외상 회원 가입 가능 연령을 기존 27세에서 22세로 낮췄다. 자산을 보유한 젊은 층이 늘고 있다고 보고 고객 기반을 넓힌 것이다.

미쓰코시이세탄홀딩스는 지방 매장에서 구하기 어려운 고급 브랜드 보석 등을 지방 외상 고객에게 제공할 수 있도록 수도권과 지방 매장 간 협력을 강화하고 있다.

도쿄 긴자의 마쓰야긴자는 고객 관리 방식을 바꿨다. 기존에는 외상 고객 한 명에게 전담 직원 한 명이 붙었지만 올 봄부터는 전문 분야가 다른 직원 3~4명이 한 팀을 이뤄 담당한다. 고객이 원하는 상품을 더 빠르게 찾아주고 판매 기회를 놓치지 않기 위해서다.

마쓰야긴자가 지난 11~12일 외상 고객을 초청해 연 우대 행사에서는 한정 판매 브랜드 상품과 보석, 고급 화장품 등이 판매됐다. 마쓰야 관계자는 "체계를 정비하면서 이전에 놓쳤던 고객 수요에도 대응할 수 있게 됐다"고 말했다.

백화점들이 외상 영업에 힘을 싣는 배경에는 부유층 증가가 있다. 노무라종합연구소에 따르면 순금융자산이 1억엔(약 8억6000만원) 이상인 일본 가구는 2023년 165만 가구로 10년 전보다 1.6배 늘었다. 외상 부문은 고객 한 명당 구매액이 커 백화점 전체 매출의 20~30%를 차지한다.

실적도 늘고 있다. 2026년 3월 결산 기준(2025년 4월 1일~2026년 3월 31일) 외상 부문 매출은 미쓰코시이세탄홀딩스가 전기보다 약 10% 증가했다. 한큐한신백화점은 약 15% 늘어 사상 최고치를 기록했다.

백화점들은 외상 영업이 수익 안정에도 도움이 될 것으로 보고 있다. 최근 판매를 뒷받침해 온 방일 관광객의 소비는 외교 문제와 환율에 따라 변동할 수 있기 때문이다.
SMBC닛코증권의 가나모리 미야코 수석애널리스트는 "고품질·고가 상품을 판매할 수 있는 외상은 백화점의 안정적인 수익원이 된다"며 "부유층을 중시하는 흐름은 앞으로도 이어질 것"이라고 내다봤다.

외상은 백화점이 연간 구매액이나 자산 규모 등을 기준으로 선정한 고객에게 담당 직원을 배정하고 고객의 요구에 맞춰 상품을 제안·판매하는 영업 방식이다. 에도시대 포목상이 주요 고객의 저택을 찾아다니며 물건을 팔던 것에서 유래한 것으로 알려져 있다.

[email protected] 서혜진 기자