GA에 뺏긴 주도권… 홈쇼핑 보험시대 저문다

판매경로 GA중심 재편 영향 커
불완전판매 부담 줄인 전략적 선택
비대면 영업도 모바일 채널 이동

국내 보험 판매 시장에서 TV 홈쇼핑이 점차 밀려나고 있다. 판매 경로가 대형 보험대리점(GA) 중심으로 재편됐고, 비대면 영업마저 모바일 플랫폼으로 옮겨가면서 사실상 설 자리를 잃었다는 분석이다.

11일 생명보험협회에 따르면 지난 9월 생보사 홈쇼핑 채널의 신계약 보험료는 3억2500만원으로 집계됐다. 이 기간 전체 신계약(1202억8800만원)의 0.27%에 그친다. 동월 기준 2022년(0.54%), 2023년(0.52%), 2024년(0.33%), 2025년(0.28%)과 비교해도 지속 낮아지고 있다.

이용 보험사도 줄어들고 있다. 금융정보통계시스템에 따르면 지난 6월말 기준 홈쇼핑 판매가 통계에 잡히는 손해보험사는 외국계를 포함해 6곳이다. 앞서 2020년 6월말엔 10곳이었지만 4곳이 창구를 접은 셈이다. 같은기간 합계 보험료도 4302억원에서 12억원으로 대폭 쪼그라들었다. 생명보험사는 5곳을 유지했다.

과거 홈쇼핑은 보험 상품 판매의 주요 통로 중 하나였다. TV 방송으로 상품 설명을 들은 후 텔레마케팅(TM)으로 연결돼 설계사를 직접 만나지 않고도 계약을 맺을 수 있다는 이점이 있었다. 보험사 입장에서도 전국 단위 잠재 고객을 확보할 수 있는 수단이었다.

하지만 보험 영업 환경이 달라지면서 경쟁력이 약화됐다. 일단 상품 판매의 무게중심이 대형 GA로 이동했다. 여러 보험사 상품을 비교·추천할 수 있는 GA가 시장 주도권을 쥐면서 보험사들도 홈쇼핑에 지불하는 수수료를 대면 채널로 돌리게 됐다.

보험업계 관계자는 "보험 상품 구조가 복잡해지면서 방송이나 TM으로 설명하기엔 한계가 있고, 고객도 가입 부담이 크다"며 "지금은 상품 홍보나 데이터베이스(DB) 확보 용도로 쓰이는 중"이라고 말했다.

비대면 영업에서도 홈쇼핑 입지는 좁아지고 있다. 빅테크 플랫폼에서 상품 비교·추천이 가능해지면서다. 고객은 굳이 정해진 방송 시간을 준수할 필요 없이 언제든 원하는 상품을 직접 찾아볼 수 있게 됐다. 온라인동영상서비스(OTT), 유튜브, 모바일 등으로 시청 수요가 옮겨가면서 홈쇼핑 방송을 통해 신규 고객을 유치하기가 과거보다 어려워졌다.

금융당국 규제도 한몫했다. 보장 범위, 면책 조건, 보험금 지급 요건 등을 제한된 방송 시간에 충분히 설명하기 어렵다고 지적해왔다. 특히 주요 시청자인 고령층이 내용을 제대로 이해하지 못한 채 가입해 불완전판매로 이어질 수 있단 우려도 있었다.

실제 올해 상반기 생보사 홈쇼핑 채널의 청약철회 비율은 19.41%로 TM(16.20%), 직영(8.61%), 법인대리점(5.48%) 등보다 높다. 청약 이후 약관이나 보장 내용을 확인한 뒤 가입 의사를 번복하는 경우가 5명 중 1명이라는 뜻이다.

손보사 관계자는 "홈쇼핑에 내는 비용이나 사업비 등을 부담하면서까지 주력 채널로 삼을 유인이 없다"며 "당국에서도 금융소비자 보호를 강조하고 있어 불완전판매 이슈를 회피하기 위한 이유도 있다"고 짚었다.

[email protected] 김태일 기자