셀트리온, ‘앱토즈마’ 유럽 주요국 출시, 직판 경쟁력 입증

프랑스·독일·스페인서 대규모 수주

[파이낸셜뉴스] 셀트리온이 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마(성분명 토실리주맙)’를 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요국에 성공적으로 출시하며 글로벌 토실리주맙 시장 공략에 본격적으로 나섰다.

국가별 제약 시장 특성을 반영한 맞춤형 영업·마케팅 전략을 통해 출시 초기부터 대규모 입찰 수주 성과를 거두며 직판 경쟁력을 다시 한번 입증했다.

30일 셀트리온에 따르면, 유럽 주요 5개국(EU5) 중 하나인 프랑스에서는 입찰과 리테일 채널을 병행 공략하는 전략으로 빠른 시장 안착에 성공했다.

셀트리온 프랑스 법인은 공급 안정성을 강점으로 내세워 프랑스 사립 병원 그룹 입찰의 대다수를 수주했으며, 이는 프랑스 토실리주맙 사립시장 물량의 약 80%에 해당한다.

리테일 시장에서는 ‘램시마SC’와 ‘유플라이마’ 등 기존 자가면역질환 치료제 판매를 통해 구축한 의료진 네트워크를 활용해 앱토즈마 처방 확대에 나서고 있다.

아울러 의사와 환자 대상 마케팅 역량 강화를 위해 환자 만족도와 제품 전환 효과를 확인하는 관찰 임상도 진행할 예정이다. 현재 ‘스테키마’와 ‘옴리클로’를 대상으로 임상이 이뤄지고 있으며, 향후 ‘아이덴젤트’까지 확대할 계획이다.

독일에서도 앱토즈마의 경쟁력은 빠르게 입증되고 있다. 셀트리온은 현지에서 구축한 영업 네트워크를 바탕으로 앱토즈마 판매 확대에 주력하는 한편, 경쟁 제품 대비 차별화된 실제 사용 환경 기반 안정성 데이터를 마케팅에 적극 활용하고 있다.

특히 앱토즈마 출시 이후 독일 내에서 동일 자가면역질환 치료제인 유플라이마의 처방이 함께 증가하며 포트폴리오 확장에 따른 시너지 효과도 확인되고 있다.

스페인 시장에서도 성과가 이어지고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 주요 지역 공공입찰에서 앱토즈마 수주에 성공했으며, 보건부 산하 입찰기관인 INGESA가 주관하는 입찰에서도 공급업체로 선정됐다.

이를 통해 스페인 전역으로 앱토즈마 공급 채널을 빠르게 확대하고 있다.

특히 스페인에서는 오리지널 제품에는 없는 400mg 제형을 함께 출시해 차별화된 경쟁력을 확보했다. 셀트리온은 이러한 제품 특성을 기반으로 처방 확대와 수익성 개선을 동시에 달성한다는 전략이다.

셀트리온 관계자는 “앱토즈마는 회사의 다섯 번째 자가면역질환 치료제로, 유럽 주요국 출시를 성공적으로 마무리했다”며 “그간 축적한 브랜드 신뢰도와 직판 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점하고, 차별화된 제품 경쟁력과 공급 안정성을 통해 시장 지배력을 더욱 강화해 나갈 것”이라고 밝혔다.

[e-mail] 강중모 기자