제이엘케이, 日 뇌졸중AI '인허가 다음은 매출'…7종 상용화 채널 구축
日 5개 유통 파트너 확보, 권역별 병원 네트워크 공략
현지법인 직판 병행 '투트랙'…의료기관 도입 본격화
[파이낸셜뉴스] 의료 인공지능(AI) 전문기업 제이엘케이가 일본에서 뇌영상 AI 사업의 무게중심을 '인허가'에서 '매출화'로 옮긴다. 일본에서 허가받은 7개 뇌영상 AI 솔루션을 실제 의료기관 도입으로 연결하기 위한 현지 판매망 구축을 마치면서다.
1일 제이엘케이에 따르면 회사는 간토·간사이·홋카이도·도호쿠·중부 및 신에쓰 등 일본 주요 권역을 담당하는 총 5곳의 현지 유통 파트너를 확보했다.
일본 전역을 단일 총판에 맡기는 대신 지역별 대학병원과 국공립병원 등 의료기관 거래망을 보유한 전문 유통사를 배치한 것이 특징이다. 인허가 이후 실제 병원 도입까지 걸리는 시간을 줄이는 데 초점을 맞췄다.
수도권과 전국 단위 영업은 글로벌 종합상사 계열 의료기기 전문기업이 맡는다. 간사이와 홋카이도, 중부·신에쓰에서도 현지 의료기관 네트워크를 보유한 유통사를 확보했다. 의료 AI와 소프트웨어 의료기기(SaMD)에 특화된 파트너도 별도로 두고 현지 사업화와 마케팅을 강화한다.
제이엘케이의 일본 사업은 이제 실제 성과를 확인하는 단계로 넘어간다. 회사는 현재 일본에서 뇌영상 AI 솔루션 7종의 인허가를 확보했다. 앞으로는 허가 제품의 의료기관 도입 건수와 매출 전환 속도가 일본 사업의 핵심 지표가 될 전망이다.
판매는 현지법인을 통한 직판과 권역별 유통사를 통한 간접 판매를 병행한다. 특정 판매 채널에 대한 의존도를 낮추면서 대형병원부터 지역 의료기관까지 접점을 넓히는 전략이다.
한편 바이오 업계에서는 일본 의료 AI 시장의 경쟁축이 인허가 확보에서 실제 병원 영업력과 매출화로 이동하고 있다는 평가가 나온다. 글로벌 기업들의 진출과 가격 경쟁이 확대되는 만큼 허가 제품을 얼마나 빠르게 병원 도입으로 연결하느냐가 시장 안착의 관건이라는 분석이다.
제이엘케이 관계자는 "인허가에 이어 권역별 판매망까지 구축하면서 일본에서 실제 매출을 확대할 기반을 갖췄다"며 "현지 파트너들과 의료기관 도입 사례를 빠르게 늘려갈 것"이라고 강조했다.
[email protected] 김경아 기자
