수출기업 70% "바이어 찾기 어렵다"…해외 판로 확보가 최대 과제

바이어 발굴·검증 지원 절실
미국 진출 선호…중동도 주목
무협, 맞춤형 수출지원 강화

[파이낸셜뉴스]국내 수출기업 10곳 중 7곳이 해외 바이어와 거래선 확보에 어려움을 겪는 것으로 나타났다. 해외 판로를 넓히려면 구매력과 거래 가능성을 검증한 바이어를 찾아 상담부터 계약까지 연결하는 지원이 필요하다는 지적이다. 미국이 수출 확대 희망국 1위에 오른 가운데 중동도 시장 다변화를 위한 유망 지역으로 꼽혔다.

20일 한국무역협회가 발표한 '2026년 해외마케팅 지원사업 설문조사'에 따르면 응답 기업의 70.3%는 수출 애로사항으로 '바이어 및 거래선 발굴의 어려움'을 꼽았다. 이번 조사는 지난달 7~13일 전국 무역업계 1090개사를 대상으로 진행됐다. 응답 기업의 93.2%는 중소기업이며 중견기업과 대기업은 각각 5.6%, 1.2%였다.

해외마케팅·홍보 역량 부족을 지적한 기업도 56.5%에 달했다. 자금 부족 및 금융 조달 애로(39.3%), 해외 인증·통관 등 규제 대응(32.5%)이 뒤를 이었다. 관련 문항은 복수응답으로 조사됐다.

기업들이 요구한 지원도 거래 상대방 확보에 집중됐다. 유망 바이어 발굴 및 검증이 54.3%로 가장 높았고 현지 유통사·에이전트 연결(41.2%), 바이어와의 일대일 상담 및 매칭(39.8%), 해외전시회 참가 지원(34.9%) 순이었다.

해외마케팅 지원사업에서 우선 강화할 사항으로는 71.2%가 '구매력과 거래 가능성이 높은 바이어 확보'를 선택했다. 단순히 접촉 기회를 늘리는 데서 나아가 실제 구매 가능성이 있는 바이어를 선별해 연결해 달라는 수요가 큰 것으로 풀이된다.

향후 3년 안에 신규 진출하거나 수출을 확대하고 싶은 국가로는 미국(51.7%)이 가장 많이 꼽혔다. 이어 △일본(35.7%) △중국(26.3%) △베트남(25.1%) △아랍에미리트(UAE·19.3%)가 뒤를 이었다.

중동 국가에 대한 관심은 현재 수출 규모에 비해 높았다. 올해 1~8월 누적 수출액 기준 UAE와 사우디아라비아는 한국의 수출 대상국 중 각각 26위, 32위지만 진출 희망 순위에서는 5위, 10위에 올랐다. 무협은 기업들이 중동을 수출 다변화를 위한 유망시장으로 보고 있다고 분석했다.

무협 지원사업을 통해 얻은 성과로는 신규 바이어 발굴(54.6%), 바이어와의 후속 미팅 및 협상(27.7%), 해외시장 정보 습득(26.1%) 등이 꼽혔다. 최근 3년간 지원사업에 참여한 기업 가운데 23.0%는 진출 희망국에서 잠재 유통망을 새로 확보했고, 17.7%는 기존 수출실적이 없던 시장에서 수출에 성공했다고 답했다.
무협은 조사 결과를 토대로 기존 마케팅 지원사업을 개선하고 신규 사업을 개발할 계획이다. 전국 13개 지역본부를 통해 지방자치단체와 수출지원기관에도 결과를 공유하고 지역 맞춤형 사업에 반영하도록 건의할 예정이다.

정희철 무협 해외마케팅본부장은 "해외바이어 발굴의 어려움은 여전히 우리 중소 수출기업의 가장 큰 애로사항이자 수출지원기관이 풀어야 할 과제"라며 "무역협회는 전시·상담회 등 오프라인 접점과 tradeKorea·글로벌 매칭센터 등 온라인 지원체계를 연계해 기업이 적합한 바이어를 만나고 수출계약 등 실제 성과를 창출할 수 있도록 지속 지원하겠다"고 밝혔다.

[email protected] 김동호 기자