인니, 동남아 최대 중장비시장… HD건설기계 "톱5 진입 목표" ['K수출' 세계를 향해 뛴다 (下)]
올 현대·디벨론 합산 1300대 판매
9월엔 부품·서비스 통합거점 완공
서비스·재구매율 높여 고객신뢰↑
광산·농업장비 판매로 확장 추진
【파이낸셜뉴스 자카르타(인도네시아)=강구귀 기자】 "인도네시아는 동남아시아에서 가장 크고 전략적인 중장비 시장입니다. 올해 판매 현대+디벨론 브랜드 합산 약 1300대, 5년 내 시장점유율 톱5 진입이 목표입니다."
강필성 HD건설기계 현대 인도네시아 법인장이 오는 9월 '발릭파판 부품·서비스 통합거점' 완공을 앞두고 보인 자신감이다. HD건설기계는 9월 보르네오섬 항구도시 발릭파판에 'HD건설기계 발릭파판 통합 거점'을 완공한다. 부품 물류창고, 트레이닝센터, 서비스 거점을 한데 모은 이 시설은 2023년 자카르타에 설립한 부품공급센터(PDC)에 이은 두 번째 핵심 인프라다.
■단순 장비 판매 넘어 서비스 강화
강 법인장은 25일 파이낸셜뉴스와 만나 "'HD건설기계 발릭파판 통합 거점'을 통해 칼리만탄 지역 48시간 이내 신속 부품 공급, 부품 가용률 90% 이상, 신속한 현장 출동 대응을 목표로 하고 있다"며 "광산 고객 기대 눈높이 전반에 대한 신뢰를 강화하겠다"고 밝혔다.
기존 PDC는 현재 1만5003개 품목, 9만8915개 부품(약 600만달러 규모)을 보유하고 있다. 이는 단순 장비 판매를 넘어 서비스 기반의 수익모델을 구축한 것과 맞닿아 있다. HD건설기계는 가동률을 보장하고, 미달 시 구독료를 비례 감액하는 페널티 구조의 포괄적유지보수계약(FMC)을 인도네시아에 도입하고 있다. 강 법인장은 "안전율을 감안한 충분한 부품 확보를 통해 페널티 가능성을 최소화하고, 한번 발생한 고장은 설계 변경 및 현장 맞춤으로 재발 방지대책을 세워 동일 부품의 반복 고장을 예방한다"고 설명했다.
대형 광산장비 핵심 고객의 서비스 만족도를 높이기 위한 텔레매틱스 시스템 '현대 커넥트'도 있다. 이 시스템은 가동시간·연료·정비주기·위치·에러 이력을 실시간 모니터링한다.
파미 리잘 HD건설기계 현대 인도네시아 AM PS 디렉터는 "'현대 커넥트'를 통해 운전자가 장비를 정상적으로 운영할 수 있도록 원격 관리와 연비·운영비 절감 가이드를 제공하고 있다"며 "고객 요청이 없어도 예방 차원에서 모니터링을 통해 부품을 미리 준비하고 정기 방문을 실시하는 등 장비의 효율적 운영을 지원하고 있다"고 말했다.
■부품·장비 재생사업 통해 현지화 가속
리만(Remanufacturing·부품재생)·리퍼비시(장비재생) 사업도 현지화를 보여주는 부분이다. 신품 대비 최대 40% 비용절감, 성능 90% 보장, 1년·5000시간 보증을 제공한다. 리잘 디렉터는 "고객은 신품 대비 잦은 고장 및 짧은 내구수명을 우려하지만, 신품 생산에 준하는 전문인력을 통한 정품부품을 사용한 재생, 성능 테스트 공정 및 충분한 보증을 제공함으로써 고객의 심리적 장벽을 낮추고 있다"며 "장비 생애주기 동안 소요되는 비용을 줄일 수 있다. 리만은 신규 부품 대비 60% 가격에 불과하다"고 설명했다.
1만7000개 섬으로 이뤄진 군도 국가에서 서비스 품질의 균질성을 유지하는 것도 도전이다. 그는 "법인 내 기종별 기술자문관을 운영해 난제 발생 시 균등한 기술조언을 제공하고, 정기 기술교육을 시행하고 있다"고 말했다.
강 법인장은 "인도네시아에서의 성공은 제품 경쟁력만으로는 불가능하다"며 "부품을 빨리 공급하고, 장비가 서는 시간을 줄이고, 고객이 믿고 다시 살 수 있는 환경을 만드는 것이 핵심"이라고 강조했다.
HD건설기계는 단일딜러 의존 구조에서 멀티딜러 체제로 전환하며 시장 침투력을 높이고 있다. 하디띠요 HD건설기계 현대 인도네시아 세일즈 디렉터는 "시장 커버리지를 확대하고, 세그먼트별 시장 침투를 강화하며, 전국적인 애프터서비스 지원을 강화하기 위한 전략적 결정"이라고 설명했다.
2023년에는 소매(리테일) 법인도 별도 설립해 직판 채널을 열었다. 한국계 핵심 고객사와 기존 딜러가 접근하지 못한 현지 대형 고객을 대상으로 한 직판이다.
HD건설기계는 현재 인도네시아 전역에 40개 딜러 거점, 8개 사이트 지원, 4개 서비스 포인트를 운영 중이다. 서비스 테크니션 1명당 보증장비 15대 비율로 관리하고 있다.
■대형 광산·농업 장비로 확장 추진
HD건설기계는 인도네시아에서 20t급 굴착기가 전체 판매의 50% 이상을 차지하는 볼륨 모델이다. 나아가 125t급 초대형 굴착기와 덤프트럭 등 대형 광산장비로의 확장도 동시에 추진 중이다.
그는 "지난해 125t 초대형 장비 4대, 덤프트럭 13대를 판매했다"며 "광산·초대형 장비 시장에서 고객의 의사결정은 단순한 사양보다 가동률, 생애주기 비용(LCC) 경쟁력, 서비스 대응력, 부품 가용성에 의해 좌우된다"고 강조했다.
HD건설기계는 지난해 인도네시아 주요 광산기업 하스누르 그룹과 전략적 업무협약(MOU)을 체결했다. 전동화 장비 실증 테스트와 광산 솔루션 공동 개발이 핵심이다. 강 법인장은 "현재 검토 중인 방안은 배터리형 또는 케이블형 전기장비"라며 "디젤 연료 가격의 지속상승 기조나 불확실성이 클 경우 고객은 비용예측이 가능한 전동장비를 선호하게 될 것"이라고 전망했다.
최근 농업 부문에서의 장비 수요 급증도 포인트다. 그는 "향후 3~5년간 농업 분야가 새로운 성장동력을 이끌 것으로 예상되며, 이전부터 주목받아온 광물자원 및 산림 관련 산업도 지속적으로 시장을 견인할 것"이라고 전망했다. 니켈 연간 생산량 세계 1위, 석탄 생산량 세계 3위를 기록하는 인도네시아에서 광산 프로젝트와 인프라 개발, 임업·농업 부문이 정부 전략 프로그램과 맞물려 지속적인 성장동력을 제공하고 있다는 시각이다.
강 법인장은 "올해 판매 목표 864대는 전년 대비 16% 성장"이라며 "시장의 안정적 성장, 금융 경쟁력, 부품·서비스 역량, 딜러 커버리지, 제품 신뢰성이 목표 달성의 핵심 성공요인"이라고 말했다.
■동남아 건설기계 절반이 인도네시아서 소화
HD건설기계는 지난 1월 HD현대건설기계와 HD현대인프라코어가 합병해 출범한 국내 최대 건설장비 기업이다. 현대(HYUNDAI)와 디벨론(DEVELON) 두 브랜드를 동시에 운영하며, 글로벌 매출 14조1000억원(2030년)을 목표로 신흥시장 공략에 속도를 내고 있다.
인도네시아는 그 전략의 핵심 거점이다. 동남아 건설기계 시장은 연간 약 4만대 규모다. 이 가운데 절반에 해당하는 2만대가 인도네시아에서 소화된다.
시장조사기관 모도르인텔리전스에 따르면 인도네시아 건설장비 시장은 2026년 36억2000만달러에서 2031년 48억9000만달러로 연평균 6.18% 성장할 것으로 전망된다.
현재 인도네시아 건설기계 시장은 코마쓰·히타치·사니(SANY)·캐터필러·XCMG 등이 상위권을 형성하고 있다. HD건설기계는 5년 내 현대·디벨론 합산 두자릿수 점유율 달성을 통해 5위권 도약을 목표로 하고 있다.
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